HP führt margenbasiertes Partnermodell ein

HP wird ab sofort stärker auf den anhaltenden Preisdruck in der IT-Industrie reagieren und hierfür neue Strategien vorstellen. »Wir müssen die Profitabilität im Projektgeschäft über Cross-Selling sichern. Daran werden wir arbeiten und neue Modelle vorstellen«, kündigt Jochen Erlach, der deutsche Channel-Chef von HP, auf dem Top-Partner Event in München an. Erlach kritisiert den unzureichenden Fokus auf die Margen: »Unsere Partner sollen nicht nur den Umsatz im Blick haben, sondern müssen vermehrt auf die Profitabilität achten«, so der Manager. Allerdings steht noch nicht genau fest, wann der Konzern die Punkte Marge und Profitabilität ins Partnerprogramm aufnehmen wird. Allerdings will die Firma bis zum Jahr 2008 auf ein margenbasiertes Modell umgestiegen sein. Dann sollen sowohl die Sales-Mitarbeiter des Herstellers als auch die Partner nach diesem Kriterium bezahlt werden. Erlach forderte die anwesenden Partner auf, das gesamte Produktportfolio von HP zu nutzen und versprach im Gegenzug eine bevorzugte Behandlung für Partner, die sich zum Hersteller bekennen. Bislang hat das Unternehmen immerhin einen »überwiegenden Fokus auf HP« festgestellt. Grundlage hierfür waren einerseits anonyme Befragungen beim Endkunden, wie zufrieden er mit der Betreuung durch das Systemhaus war. Andererseits prüfte HP durch das so genannte »Mystery Shopping«, ob der Partner auch wirklich zu HP-Produkten rät oder lieber Systeme der Konkurrenz verkauft. Beide Strategien will die Firma auch künftig beibehalten. Darüber hinaus plant HP, die Lagerreichweite zu reduzieren. Derzeit läge sie bei drei bis vier Wochen, bis 2008 soll die Reichweite nur noch zwei Wochen betragen.

Zufrieden ist der Anbieter mit dem Start des neuen Preferred-Partnerprogramms. Das Label »Preferred« löst den etablierten Business-Partner ab und steht den Top-Partnern von HP zur Verfügung. Der Konzern bezeichnet seine Preferred Partner als »verlängerten Vertriebsarm« und stellt ihnen exklusive Dienste wie beispielsweise das Training »Top Sales Professional« (TSP) zur Verfügung. Bislang haben 140 Mitarbeiter von 90 Partnerorganisationen das TSP-Angebot wahrgenommen. Dorit Bode, Vertriebsleiterin SPO von HP, zufolge sei das Feedback der Partner »excellent«.

Um das Projektgeschäft für seine Channelpartner zu beschleunigen, führt HP ein neues Direktrabattsystem ein. Autorisierte Distributoren können dem Fachhandel selbstständig Sonderkonditionen für Projektgeschäfte einräumen. Anders als bisher entfällt damit bei kleinen und mittleren Projekten die Preisanfrage bei HP. Die Distribution gewährt mit dem Direktrabatt zusätzliche Sonderkonditionen auf ausgewählte Promotionprodukte. Die Höhe hängt vom jeweiligen Produkt sowie dem Projektvolumen ab und beträgt maximal vier Prozent. Von dem neuen Direktrabattsystem sollen vor allem Fachhändler mit kleineren Projekten profitieren. Denn die direkte Abwicklung mit den Distributoren verkürze die Bearbeitungszeiten deutlich.

Ein Highlight für die über 200 Top-Partner ? darunter Gerhard Schulz (Ingram Micro), Bärbel Schmidt (Actebis), Joachim Prinz (Ada), Julian Riedlbauer (Comteam) und Cemal Osmanovic (I-Team) ? war der Auftritt von Jos Brenkel, dem europäischen Channel-Chef des Herstellers. Brenkel sprach von einem »Wendepunkt in der IT-Industrie«: Der Direktvertrieb sei nicht länger ein erfolgversprechendes Modell. Das Wachstum hätte sich stark verringert. Dell müsste darauf mit einer effizienteren Kostenstruktur reagieren, was aber einen Abbau der Sales-Mannschaft nach sich ziehen und damit auch einen Verlust der Kunden bedeuten würde. »Das ist das Dilemma von Dell«, so Brenkel. Hewlett-Packard sei dagegen mit seiner Channel-Struktur und einer virtuellen Supply-Chain bestens positioniert. »Wir sind für die nächsten Jahre gut aufgestellt und werden gegen Dell gewinnen«, gibt sich der Manager kämpferisch. Brenkel nutzte seine Präsentation, um eindringlich vor den Gefahren des Graumarkts zu warnen: »Dieser Missbrauch schadet uns allen. Wir werden sogar unsere besten Partner ausschließen, wenn sie sich in diese Machenschaften verstricken.«

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