HP greift im Mittelstand an

Seit Mitte des vergangenen Jahres läuft es für Hewlett-Packard wie geschmiert. Der US-Hersteller hat Dell als Welt größten PC-Hersteller entthront, die Marktführerschaft in EMEA verteidigt und in Deutschland den Abstand zu Marktführer FSC mehr als halbiert. »Die Personal Systems Group ist im ersten Quartal 2007 in Deutschland doppelt so schnell gewachsen wie der Markt. Dabei konnten wir sowohl im direkten Geschäft als auch im Channel zulegen«, freut sich Jochen Erlach, Direktor Solution Partners Organisation, der seit dem überraschenden Weggang von Stephan Wippermann auch kommissarisch die PSG leitet. Bei Commercial Notebooks ist HP laut IDC in Deutschland die Nummer eins und seit dem ersten Quartal erstmals auch bei Commercial Desktops. Dass HP laut IDC sowohl im SMB- als auch im SoHo-Markt bei PCs und Notebooks FSC als Marktführer verdrängt hat, führt Erlach unter anderem auf die im vergangenen Jahr gestartete SoHo-Initiative zurück, mit der verstärkt kleine Händler gewonnen wurden.

Für dieses Jahr hat sich der Hersteller den Mittelstand als Zielgruppe ausgesucht. Eine großangelegte Midmarket-Initiative soll ab Juni brachliegendes Potenzial im klassischen (250 bis 499 Mitarbeiter) und gehobenen Mittelstand (500 bis 999 Mitarbeiter) erschließen. Beide Kategorien umfassen rund 9.000 Unternehmen, auf die etwa 16 Prozent der gesamten IT-Ausgaben in Deutschland entfallen. Diese Kunden erreiche man nur über Partner, denn 54 Prozent aller Mittelständler beziehen ihre IT-Produkte über ein Systemhaus, 38 Prozent über den Computerhandel, erklärt Dorit Bode, Manager Partner Sales & Partner Development. »Mittelständische Unternehmen trauen uns gar nicht zu, dass wir ihre Sprache sprechen«, ist die HP-Managerin überzeugt. Außerdem deckten sich mittelständische Unternehmen bevorzugt in ihrer Region mit IT ein.