Langfristige Kampagne

Anders als bei früheren Kampagnen hat der Hersteller deshalb zunächst alle in Frage kommenden Kunden nach Region, Außenumsatz und IT-Ausgaben erfasst und mit der HP-Endkundendatenbank abgeglichen. 60 Prozent dieser Zielkunden haben eine installierte Basis von HP, was laut Erlach nur heißt, »sie haben schon mal was von HP gekauft, hier liegt aber noch jede Menge Potenzial«. 40 Prozent sind Neukunden. Um diese zu erreichen durchforstet HP seine derzeit 338 Preferred Partner nach geeigneten Ansprechpartnern für diese Kunden. In Frage kommen aber nur die, die die das gesamte HP Hardware-Portfolio vertreiben und einen Fokus auf das Mittelstandssegment haben. Ein weiteres Kriterium ist Loyalität. Der Partner muss nicht exklusiv HP verkaufen, sollte aber laut Erlach nicht bei Projekten nach Belieben den Hersteller wechseln.

Rund ein Drittel der Preffered Partner kommt laut Bode wohl für die Midmarket-Initiative in Frage. Falls in einigen Regierungsbezirken keine geeigneten Partner greifbar sind, wäre es auch möglich den einen oder anderen Registered Partner ins Boot zu holen, der sich das für das Projektgeschäft qualifizieren kann. Weitere Voraussetzung sind die Teilnahme am HP Leadmanagement Prozess und an mindestens einer Demand Generation Marketing-Kampagne pro Quartal. Teilnehmer müssen zudem den HP Slogan »HP + Fachhandel – Motor für den Mittelstand« auf der Website präsentieren und ihre Sales-Mitarbeiter auf die Mittelstandskunden fokussieren. Dafür unterstützt sie der Hersteller mit einem Endkundenabgleich, einem exklusiven Leadmanagement, dedizierten Mittelstandskampagnen, einem eigenen Mittelstandsauftritt auf der Website, auf dem auch die teilnehmenden Partner gelistet werden, Sales Support und Co-Marketing mit finanzieller Unterstützung. Partner auf Neukundenjagd erhalten im Rahmen des »Hunting Packs« einen Zuschuss für neue Sales Mitarbeiter, die Neukunden-Akquise machen können. »Hier dauert der ROI oft etwas länger, diese Zeit helfen wir finanziell zu überbrücken«, so Bode. Die Kampagne ist langfristig, auf ein bis drei Jahre angelegt, denn »der Markt ist groß, aber nicht von heute auf morgen zu erschließen«, so die Partner-Managerin. »Das geht nicht mit einer Quartalsplanung.

HPs Ziel ist eine Umsatzsteigerung im SMB Segment im hohen zweistelligen Millionenbereich und zwar ein messbarer. Deshalb wird der Hersteller den SMB Channel Partner Umsatz messen und auch ein SMB Endkunden Leadtracking vornehmen.

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