HP macht komplexe Services Channel-tauglich
HP möchte seine »Value Services« stärker über den Channel verkaufen. Da vielen Partnern dazu die nötige Vertriebskompetenz fehlt, macht der Konzern interessierte Händler nun mit eigenen Workshops für den Vertrieb hochwertiger Services fit.
Angesichts niedriger IT-Budgets schieben derzeit viele Firmen ihre Hardware-Investitionen weiter auf. Dienstleistungen lassen sich dagegen auch in der Krise besser verkaufen – zumindest wenn sie einen zügigen Return in Investment versprechen. Auf diese Entwicklung hat HP bereits Anfang des Jahres reagiert und seine Services zur Sicherung geschäftskritischer IT-Abläufe weiter ausgebaut. Diese »Value Services« werden über ein Guthabensystem bezogen: Endkunden und Partner erwerben sogenannte Credits, die sie bei Bedarf abrufen können.
Der Channel allerdings profitiert von diesem Geschäftsmodell zurzeit noch zu wenig: Die Mehrheit des Umsatzes in dem Bereich macht der Konzern mit Großkunden, und die werden direkt beliefert. Das allerdings soll sich nun ändern. Mit einer neuen Partner-Workshop-Reihe möchte HP geeignete Händler für den Verkauf der »Value Services« fit machen. »Das muss ein Volumen-Geschäft werden«, gibt Peter Steensma, Business Manager Partner & Upfront Services bei HP, als Ziel vor.
Da Hardware-Ausfälle – und damit auch der Bedarf nach klassischem Hardware-Support – zurückgehen, werde es umso wichtiger, proaktive Services, wie Firmware Update-Analysen oder Prozessanalysen, anzubieten, die dafür sorgen, dass es erst gar nicht zu Systemausfällen kommt. »Die Partner müssen von reinen Wartungsverträgen hin zu höherwertigen Services gehen«, fordert Steensma.
Die Mehrheit der HP-Partner ist zurzeit allerdings noch auf den Verkauf von Hardware und standardisierten »Care Packs« ausgerichtet. Allerdings fehlt vielen Resellern auch die vertriebliche Kompetenz, um komplexe Dienstleistungen an ihre Kunden zu verkaufen. Für Partner, die sich in Richtung Value Services weiterentwickeln möchten, hat HP nun eine Workshop-Reihe gestartet, um die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu schulen. Über die Distribution sollen die Value Services künftig auch an kleine Partner weiterverkauft werden. »Das ist allerdings ein erklärungsbedürftiges Produkt. Da müssen die Distributoren die Händler entsprechend schulen«, sagt HP-Manager Steensma.
Nicht alle Partner allerdings würden HPs Service-Initiative begrüßen, gibt auch Steensma zu. Manch einer unter den HP-Händlern wittert auch Konkurrenz für die eigenen Dienstleistungen. Diesen Händlern möchte der Hersteller künftig verstärkt aufzeigen, dass sie mit HPs Value Services ihr eigenes Dienstleistungsangebot ergänzen und dadurch ihren Kunden ein breiteres Angebot machen können. Mit mehr als 80 verschiedenen Services ist das Service-Angebot, das sich die Partner flexibel zusammenstellen können, schließlich sehr breit. »Auch die großen Systemhäuser können nicht das ganze Service Know-how vorhalten«, sagt Steensma.
