Die Channel-Organisation von HP regiert auf die Wirtschaftskrise: Weil es nicht nur für den Hersteller, sondern auch für seine Fachhändler schwieriger wird, die Vorgaben zu erreichen, schraubt HP die Erwartungen an die Vertriebspartner zurück. Die Ziele, die der Anbieter im Rahmen des Pay For Results-(PFR-)Programms mit seinen Resellern vereinbart hat, werden vorübergehend außer Kraft gesetzt. Im laufenden zweiten Quartal des Fiskaljahres 2009, also bis Ende April, gilt statt des zielorientierten Bonus-Systems ein lineares Modell. Somit erhalten Partner beim Verkauf von HP-Produkten einem fixen Anteil der Einnahmen, der je nach Produktkategorie variiert, als Bonuszahlung.

Geschäft nur schwer zu planen

»Da die geschäftliche Entwicklung momentan nur schwer planbar ist, haben wir uns für die Änderung des Bonus-Modells entschieden «, erläutert Dorit Bode, Direktorin Solution Partners Organisation bei HP, im Gespräch mit Computer Reseller News. Bei einer Befragung haben sich, wie die Managerin berichtet, keine drei Prozent der Partner dafür ausgesprochen, am PFR-Programm festzuhalten. »Mit dem Schritt unterstreichen wir den partnerschaftlichen Gedanken und wollen zugleich das Geschäft für unsere Partner in der Krise so einfach wie möglich machen.«

Die Aussetzung des PFR-Programms betrifft sämtliche Unternehmenssparten. Allerdings hat HP die Vorgaben für Partner der Imaging and Printing Group (IPG) und der Netzwerksparte Procurve nicht komplett ausgesetzt, sondern nur abgesenkt. Möglicherweise bleibt die Regelung sogar über das zweite Quartal hinaus in Kraft. Darauf wollte sich Channel- Chefin Bode jedoch nicht festlegen. »Dazu ist die wirtschaftliche Entwicklung momentan zu wenig absehbar.«

Tatsächlich hat die Krise den weltgrößten IT-Konzern im ersten Quartal, das am 31. Januar endete, voll erreicht: Bei leichtem Umsatzwachstum, das vor allem auf den Kauf von EDS zurückgeht, musste HP zweistellige Einbußen in Kernsegmenten hinnehmen. So brachen die Erlöse der Personal Systems Group (PSG) und der IPG um jeweils 19 Prozent, das Geschäft der Sparte Enterprise Storage and Servers (ESS) um 18 Prozent ein. »Wir konnten die Ziele, die wir uns gesetzt hatten, nicht alle erreichen«, räumt Bode ein. »In Relation zu dem, was wir unter den aktuellen Marktbedingungen erreichen können, sind wir dennoch zufrieden.«

Schließlich betrifft die Krise auch den Wettbewerb. Gemessen daran schlägt sich HP nicht schlecht. So steigerte der Anbieter beispielsweise im Server-Geschäft seinen Marktanteil trotz der deutlichen Umsatzeinbußen um ein halbes Prozent, wie die Zahlen von IDC für Oktober bis Dezember 2008 belegen.