HP steigert Channel-Umsätze deutlich

Partner hatten HP in der Vergangenheit häufig wegen seiner Direktgeschäfte kritisiert. So klagten mehrere Systemhäuser, dass der Hersteller ihnen Kunden abwerben würde. Auch in den regelmäßig stattfindenden Tests von Computer Reseller News, in denen die Unternehmensmaßnahmen für Partner bewertet wurden, schnitt der Konzern schlecht ab: Die Partner aus den Bereichen Storage, Server und Drucker monierten einen schlechten Support

Umso erfreulicher, dass Hewlett-Packard jetzt positive Nachrichten in puncto Channel vorlegen kann: In Deutschland steigerte die Firma ihre Umsätze über die Fachhandelspartner im ersten Halbjahr des Fiskaljahres 2004 um 14 Prozent. Das zweite Halbjahr fiel mit einer Steigerung um sechs Prozent durchwachsen aus. Schuld daran soll ein schlechtes drittes Quartal gewesen sein. Im ersten Halbjahr dieses Jahres plant der Anbieter mit dem Channel ein Wachstum von immerhin fünf Prozent ? verglichen mit dem starken ersten Halbjahr 2004.

Merkmale für höhere Transparenz

Auch das leidige Thema der Konkurrenz durch den hauseigenen Direktvertrieb nimmt HP durchaus ernst und will entsprechende Konflikte durch klare Definitionen einschränken: Eine Kundenpyramide (siehe Abbildung) verdeutlicht, dass der Hersteller nur noch Corporate-Enterprise-Kunden direkt betreut. Und auch in diesem Segment erfolgt die Rechnungsstellung nur an die so genannten »Direct Accounts« direkt von HP. Die »Managed Accounts« entscheiden selbst, ob Rechnung und Belieferung vom Hersteller oder dem Fachhandelspartner erfolgen soll. Das Signal, das Hewlett-Packard senden will, ist klar: Selbst im Großkundengeschäft ist der Channel nicht automatisch außen vor, Mittelstand und kleine Kunden gehören ohnehin ausschließlich den Partnern. Definierte Merkmale, wann HP den Kunden direkt übernimmt, sollen für eine höhere Transparenz sorgen: Entscheidend sind hierbei Kundenpräferenz, ein Angriff auf Wettbewerbskunden, Outsourcing-Verträge sowie eine globale Präsenz. »Wir haben unsere direkten Zielkunden im Vergleich zum Vorjahr um 25 Prozent reduziert«, betont Stephan Wippermann, Chef der PC-Sparte PSG des Konzerns.

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