HPs Partnerorganisation ist Geschichte

HPs Solution Partners Organisation (SPO) ist Geschichte. Wie Computer Reseller News bereits gemeldet hatte (Ausgabe 41/2009), hat der Hersteller zum 1. November die Partnerorganisation aufgelöst und in allen Business Units eigene Channel Sales Teams integriert. SPO-Chefin Dorit Bode ist ab sofort als Channel Sales Director nur noch für den indirekten Vertrieb der Personal Systems Group (PSG) verantwortlich. Innerhalb der Partnerstruktur werde sich nichts ändern, betont Bode. Die Ansprechpartner blieben für die Preferred Partner gleich, ebenso die bestehenden Tools und Schnittstellen. »Im Tagesgeschäft bleibt für die Partner alles wie gehabt.«

Während es vor dem 1. November aber innerhalb der SPO Channel Sales Teams für die Drucker-Sparte IPG, die PC-Sparte PSG und die Technology Solutions Group (TSG) gab, hat jetzt jede Business Unit ein eigenes Channel Sales Team. Die zweite wichtige Veränderung betrifft den Retail-Vertrieb, der früher sowohl für Printing- als auch für PC-Produkte in der IPG aufgehängt war. Seit der Neuorganisation gibt es innerhalb der PSG und in der IPG jeweils ein eigenes Retail-Verkaufsteam.

Für das PC-Geschäft verspricht sich Bode von der Zusammenlegung der Channels Synergieeffekte. Zumal HP vor einiger Zeit bereits getrennte Consumer- und Business-Portfolios abgeschafft und jetzt nur noch ein Gesamtportfolio hat. Dementsprechend gibt es jetzt in der PSG nur noch ein Sales Team mit der Verantwortung für die wesentlichen Kanäle. Und die sind laut Bode Reseller, Distribution, Retail und Telekommunikation. 2010 stehe unter anderem die Erschließung des TK-Kanals für die PSG ganz oben auf der Agenda.

Auch in den anderen Business Units gibt es im Rahmen der Reorganisation Veränderungen. Weil in fast allen Produktsegmenten eine zunehmende Spezialisierung zu beobachten ist, will der Hersteller seinen Partnern dafür eigene Ansprechpartner zur Verfügung stellen. So wird es in der Drucker-Sparte IPG ein Team von Channel Sales Consultants geben, die zusätzlich zu den bestehenden Partnerbetreuern die Reseller mit zum Kunden begleiten. Außerdem wird ein Telemarketing-Team für die IPG aufgebaut, das die Partner bei der Lead-Generierung speziell im Mittelstand unterstützen soll. »Hier ist noch enorm viel Potenzial im Markt und das Feedback unserer Partner hat gezeigt, dass sie dafür die Unterstützung von HP brauchen«, so Bärbel Meiborg, Director Commercial Business IPG.

Noch umfangreicher sind die Veränderungen in der Enterprise Server & Storage Unit. Denn deren Geschäft ist am stärksten von der zunehmenden Spezialisierung betroffen, wie Klaus Rumsauer, Mitglied der Geschäftsleitung der ESS, betont. Rund 30 Prozent des Geschäfts entfällt auf ca. 80 Großkonzerne, die der Hersteller weitgehend direkt betreut. Weil im ESS-Geschäft ein wachsender Umsatzanteil auf E-Services, speziell Outsourcing-Lösungen entfällt, sei ein völlig neues Verkaufsmodell mit einer stärkeren Vertriebs-Spezialisierung nötig, so Rumsauer. Der Hersteller wird deshalb die Zahl spezialisierter Mitarbeiter verdoppeln, nicht nur durch Neueinstellung, sondern auch durch Weiterbildung der Generalisten.

Das untere Großkundengeschäft sowie den gehobenen Mittelstand, in Deutschland rund 650 Kunden, adressiert HP zu 80 Prozent über etwas mehr als 200 Partner. Hier soll der Partneranteil sogar noch ausgebaut werden, verspricht Rumsauer: »Wir werden sogar Highend Server und Storage künftig verstärkt indirekt über Partner vertreiben.«