Ursprünglich führte IBM die Partnership Solution Center (PSC) als Service-Angebot für den Channel ein. Die sechs Zentren in Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München und Stuttgart unterstützen regionale Reseller und unabhängige Software-Anbieter (ISVs) seit gut drei Jahren in Vertrieb und Marketing. Partner werden dort beispielsweise zu allen Produktgruppen beraten oder sie können Demo-Equipment nutzen. Jetzt wertet der IT-Riese die Rolle der PSCs massiv auf: IBM baut sie zu zentralen Drehscheiben des Geschäfts mit mittelständischen Kunden aus.

Marktplätze

»Die PSCs sollen sich zu Marktplätzen entwickeln, zu regionalen Kommunikationsplattformen, auf denen ein reger Austausch zwischen IBM, Partnern und Kunden stattfindet«, beschreibt Doris Albiez, Vice President Business Partner Organisation (BPO) bei IBM, die Funktion der PSCs. Sie sollen Raum und Gelegenheit bieten für technische und vertriebliche Schulungen, für Produkt-Roadshows, für den Austausch mit Entwicklern aus den IBM-Laboren, für die gemeinsame Konzeption von Marketing- Aktionen, aber auch für Kundengespräche, wie die Managerin im Gespräch mit Computer Reseller News ausführt.

Um den wachsenden Aufgaben gerecht zu werden, hat IBM den Personalstamm der sechs Zentren massiv aufgestockt. War bisher im Schnitt ein knappes Dutzend Mitarbeiter pro PSC beschäftigt, so wurde die Zahl durch interne Umstrukturierung im Vertrieb mehr als verdreifacht. Formal haben die Zentren den Status von Geschäftstellen erhalten, die jeweiligen Chefs sind damit zu Geschäftsstellenleitern aufgerückt.

Grundsätzlich nehmen die PSCs ihre Aufgaben im Mittelstandsgeschäft übergreifend über alle drei IBM-Sparten hinweg wahr. Das heißt, sie sind Anlaufstelle für alle Partner, gleichgültig ob sie primär mit der Systems & Technology Group (Hardware), der Software Group oder der Service-Organisation zusammenarbeiten. Mit diesem ganzheitlichen Ansatz möchte IBM die Konzeption von Kundenlösungen unterstützen, die sich aus Produkt- und Service-Komponenten mehrerer Sparten zusammensetzen. Ebenso sollen Partner, die sich mit unterschiedlichen Skills bei Kundenprojekten ergänzen können, in den Zentren zusammengeführt werden.

Von den regionalen PSCs laufen die Berichtswege direkt in der BPO von Doris Albiez zusammen. Damit reduziert IBM ein Stückweit die Komplexität der Vertriebsstrukturen. Denn parallel zur BPO verfügt die IBM Software Group über eine eigene Channel-Mannschaft unter Leitung von Johannes Hübel. »Wir sind intern in einer Matrix organisiert. Um im Mittelstandsgeschäft nachhaltigen Erfolg zu haben, richten wir uns nach den Wünschen der Unternehmen aus und treten nach außen kompakter auf«, erläutert Albiez. »Wir wollen es Partnern, aber auch Kunden, einfacher machen, mit uns zusammenzuarbeiten.«

Die neuen Strukturen des Mittelstandsvertriebs, wie sie die Channel-Chefin mit der herausgehobenen Rolle der PSCs etabliert, sind bislang einzigartig innerhalb des globalen Konzerns. Somit übernimmt die deutsche Landesgesellschaft weltweit eine Pilotfunktion. Zugleich steht die strukturelle Innovation in einer Linie mit der Neuausrichtung des Vertriebs, die IBM Deutschland vor gut einem Jahr vorgenommen hat. Damals richtete der Konzern die Strukturen nach Branchen aus und regionalisierte sie deutlich stärker als bisher. So gab die Stuttgarter Zentrale eine Reihe von Kompetenzen, beispielsweise bei der individuellen Preisfindung in Projekten, an die Geschäftsstellen vor Ort ab. »Für mittelständische Kunden ist die regionale Nähe eines Anbieters häufig noch wichtiger als dessen Branchenausrichtung«, begründete Martin Jetter, Deutschlandchef von IBM, damals die Reform.

Verbunden mit den aktuellen Neuerungen ist ein klares Commitment gegenüber dem Channel, über den IBM den klassischen Mittelstand einzig und allein adressieren will. »In diesem Marktsegment machen wir kein Geschäft direkt: Mittelstand heißt für uns Partnergeschäft«, stellt Albiez klar. Zugleich sieht sie aber noch Bedarf an zusätzlichen Partnern. Traditionell ist Big Blue im oberen Mittelstand und im Enterprise-Markt über größere Systemhaus-Partner wie Becom, Fritz & Macziol oder Profi AG, die langjährige, loyale Beziehungen zu dem Konzern unterhalten, gut positioniert.