Anders sieht es dagegen im klassischen Mittelstand aus: »Dort arbeiten wir auch erfolgreich mit Partnern zusammen, aber noch nicht in der Breite, wie wir uns das wünschen«, räumt die Managerin ein. Tatsächlich verfügt der direkte Rivale Hewlett-Packard beispielsweise im Volumengeschäft mit x86-Servern über wesentlich mehr Reseller und engere Kontakte in den Channel.

Die Rekrutierung neuer Partner steht daher weit oben auf der Agenda der BPO-Chefin. Bereits im Oktober startete der Konzern in Deutschland eine Offensive, die noch von ihrem direktem Vorgänger, Thomas Henkel, gestartet wurde. An dessen Ziel – eine mindestens dreistellige, wenn nicht vierstellige Zahl neuer Partner – hält Albiez fest. Die frühere Macrotron-/ Ingram Micro-Managerin, die zuletzt für den Hersteller von Navigations-Software Navigon tätig war, übernahm die Position an der Spitze des IBM-Channels zum Jahresbeginn.

Dezentrales Modell

Auch beim Partner-Recruitment erfüllen die PSCs übrigens eine wesentliche Funktion. Denn dort sind neben Vertriebsleuten und Technikern auch Telesales-Mitarbeiter beschäftigt. Direktmarketing ebenso wie Partnerrekrutierung sollen aus der Region heraus initiiert werden. Albiez hält ein solches dezentrales Modell gegenüber einem zentralen Telesales- Ansatz, wie ihn einige IT-Anbieter für den europäischen Markt verfolgen, für überlegen: »Mitarbeiter vor Ort sind allein durch ihre Nähe über regionale Märkte zwangsläufig besser informiert als Telesales-Leute, die beispielsweise in UK oder Irland sitzen.«

An neuen Partnern ist Albiez über alle Unternehmenssparten und Produktsegmente hinweg interessiert. »Wir gehen bei der Rekrutierung allerdings nicht unfokussiert vor, sondern verfolgen eine differenzierte Strategie.« Blade-Computing und Storage sind nach den Worten der Channel- Chefin zwei Themenfelder, »auf die wir uns sehr stark konzentrieren werden«. Neben der Partnerrekrutierung sollen die Telesales- Leute freilich auch die Nachfrage nach IBM-Produkten im Markt ankurbeln und Kunden- Leads für Partner erzeugen. Im Mittelpunkt der ersten Kampagnen stehen das Storage-Portfolio von IBM sowie die Software- Brands Lotus und Websphere.

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