Ingram Micros SMB-Chef Ernesto Schmutter im CRN-Gespräch

Ingram Micro: »SMB-Resellern eine einfache Zusammenarbeit ermöglichen«

Im Rahmen der jüngsten Umstrukturierung bei Broadline-Distributor Ingram Micro hat Ernesto Schmutter die Verantwortung für den SMB-Vertrieb übernommen. Im Gespräch mit Computer Reseller News erklärt der Manager, mit welchen Strategien er in diesem wichtigen Vertriebssegment weiter zulegen will.

Autor:Samba Schulte • 25.2.2009 • ca. 2:00 Min

Ernesto Schmutter, der vormalige Leiter des Consumer Channels- Vertriebs, hat im Rahmen einer umfassenden Neuaufstellung im vergangenen November die Verantwortung für den SMB-Vertrieb und die Marketing Communications- Abteilung übernommen. »Bei der Betreuung der Vielzahl der SMB-Kunden übernehmen wir als Distributor für die Hersteller das komplette Mandat für Vertriebs- und Marketing-Leistungen. Deshalb haben wir im Rahmen der internen Neuaufstellung den SMB-Vertrieb und die Marketing Communications-Einheit unter meiner Leitung zusammengefasst. Das Ziel sind kürzere Wege, schnellere Entscheidungen«, erläutert Schmutter die Gründe für die Umstrukturierung. Der SMBVertrieb ist neben dem Consumer Channel und dem Key Account die dritte große Säule des Ingram Micro-Vertriebs. Hier zählt der Broadliner gut 30.000 Fachhandelspartner, mit denen er einen erheblichen Anteil des Geschäftsvolumens erzielt. »Der SMB-Vertrieb ist unsere traditionelle Stärke. Wir sind hier gut – stärker als andere – positioniert«, betont Schmutter und verweist auf die Erhebungen des Marktforschers GfK, der Ingram mit einer Marktabdeckung von 79 Prozent im SMB-Segment als klarer Marktführer in Deutschland führt.

Trotzdem sieht der neue SMB-Chef des Broadliners noch Potenzial für den weiteren Ausbau: Nicht nur bei den Neukunden, man wolle auch erreichen, dass die bestehenden Fachhandelspartner noch häufiger und noch mehr bei Ingram Micro einkaufen. Dafür grundlegend sei: »Die Zusammenarbeit mit uns muss für den Partner noch einfacher werden.« Grundsätzlich sieht Schmutter das Unternehmen dafür schon bestens aufgestellt: »Wir bieten den SMB-Partnern alles, was sie brauchen: ein breites Produkt-Portfolio, E-Commerce und umfassende Services.« Ein Kernangebot der Vertriebseinheit ist das »IM.Fokus«-Programm: Darin bündelt der Distributor über eine Online-Plattform Produktaktionen, Prämienprogramme und Tools für den Marketing- Support – speziell auf die SMBKundschaft zugeschnitten. »Unser SMB-Programm IM.Fokus war von Anfang an ein großer Erfolg«, sagt Schmutter und ergänzt: »Ziel ist es, spezielle Angebote für verschiedene Kundenbereiche zu erstellen – also die vertikale Kundenansprache voranzutreiben.«

Voraussetzung dafür sei, dass man die SMB-Kunden noch besser kenne, so dass man maßgeschneiderte Vertriebs- und Marketing- Angebote für sie zusammenstellen kann. Deshalb unterstützt die vier Mann starke Business Analysis-Einheit den SMB-Vertrieb. »Unsere Business Analysis-Einheit analysiert das Geschäft der Kunden und eruiert für sie neue Geschäftspotenziale «, beschreibt Schmutter die Aufgaben dieses Teams. Schmutter sieht zwei grundlegende Arten, wie sich SMB-Reseller weiter entwickeln können: »IT-Fachhändler, die bisher alles verkauften, stehen unter enormen Druck im Consumer-Geschäft. Sie können durch eine stärkere Spezialisierung und mehr Knowhow in bestimmten Bereichen ihr Potenzial erhöhen. Sehr spezialisierte Fachhändler könnten ihre Kompetenz in angrenzende Kompetenzfelder ausweiten.«

Die Verwaltung der Kunden und die Administration von Aufträgen übernimmt nach der Neuaufstellung des SMB-Bereichs die neu geschaffene Abteilung Sales Operations unter der Leitung von Ute Diermeier. »Dies ist ebenfalls eine Erleichterung für den Vertrieb, der damit mehr Zeit für die Kunden hat«, begründet Schmutter diese Änderung.

_______________________________