Investitionen statt Sparsamkeit

Die Konsequenz: Niederlassungen werden geschlossen, Firmen trennen sich von Mitarbeitern. Und doch beklagen wir uns alle über die schwache Nachfrage der Konsumenten und der Geschäftskunden. Hier aber beißt sich die Katze in den Schwanz: Wer soll eigentlich noch kaufen oder investieren, wenn das Geld immer knapper wird?

Auch Tech Data wird nun restrukturieren. Niederlassungen werden geschlossen, Mitarbeiter müssen gehen. Eine Maßnahme, die viele erwartet haben, schließlich werden die Marktbedingungen ge-rade in der Volumendistribution, die bei hohen Umsätzen nur noch wenig Gewinn abwirft, immer härter. Da ist Tech Data kein Einzellfall: Auch Marktführer Ingram Micro sieht sich im preisaggres-siven nordamerikanischen Markt gezwungen, ganze Geschäftsbereiche auszugliedern. 550 Stellen fallen weg.

Künftig erfolgen viele Leistungen aus Billiglohn-Regionen in Asien. Tatsächlich sind nicht nur Umsatz-Hasadeure unter den Zwischenhändlern, wie die mittlerweile insolvente Astra Datentechnik, durch die drohende Konsolidierungswelle gefährdet, auch die »Großen«, Actebis, COS oder Also, haben mit den harten Marktbedingungen schwer zu kämpfen.

Natürlich muss ein Distributor seine Kosten gerade angesichts des Margenverfalls immer besser im Griff haben. Einige Maßnahmen, etwa die Zentralisierung von Back-Office- und Logistik-Funktion, erscheinen da durchaus sinnvoll. Und doch: Wer den Teufelskreis durchbrechen will, muss auch an der richtigen Stelle investieren. Tech Data hat sich vorgenommen, der kundenfreundlichste Distributor des Landes zu werden. Das wird aber nur dann klappen, wenn man im Vertrieb und im Service ausreichend kompetente Mitarbeiter zur Partnerbetreuung einsetzt. Auch bei der Eroberung von potenziellen Wachstumsbereichen, wie beispielsweise Home Entertainment, tut der ehrgeizige Grossist gut daran, nicht zu sehr auf Sparsamkeit zu setzen. Denn wer einen erfolgreichen Channel aufbauen will, muss dafür auch in die Vorleistung gehen.