Lange Vertriebszyklen beim IT-Verkauf

Vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss eines Projekts in der IT-Branche vergeht immer mehr Zeit. Durchschnittlich lassen sich Kunden 9 Monate Zeit, bis sie Produkte oder IT-Services ordern, stellt der ITK-Verband Bitkom fest. Dies zeigten die Ergebnisse des Deutschen Vertriebs-Performance-Index dvpi. Bei 60 Prozent der Vertriebsbeauftragten dauerte der Vertriebszyklus länger als 6 Monate, 10 Prozent nannten sogar eine Spanne von mehr als einem Jahr, bis Kunden ihre Investitionsentscheidung umsetzen. Neben dem Kostendruck, der schnelle IT-Investitionen bremst, zeigt sich auch, dass Kaufentscheidungen nicht mehr ausschließlich in Deutschland getroffen werden, sondern ausländische Firmenzentralen über Investitionen entscheiden. »Das verlängert die Entscheidungswege«, sagt Oliver Hickfang, Marketing-Experte beim Bitkom. Drei von vier Befragten gaben an, dass internationale Zentralen Einfluss auf die Kaufentscheidungen in Deutschland ausüben. Die Konsequenz: Allein die Einkäufer eines Kunden in Deutschland zu kennen, reicht also für den IT-Vertrieb beispielsweise eines Systemintegrators hierzulande nicht mehr aus. Die übliche Einteilung der Vertriebsregion, etwa nach Postleitzahlen, wird vielen internationalen Einkaufsstrukturen kaum gerecht.

Die Autoren des dvpi ziehen aus der Untersuchung aber auch noch andere Schlüsse. Die langen Vertriebszyklen bei Kunden lassen sich in der Regel nicht mit den Vorhersagesystemen der IT-Firmen in Übereinstimmung bringen, die ihre Ziele meist monatlich, quartalsweise oder jährlich planen. Das könne zu einem generellen Führungs- und Motivationsproblem im Vertrieb führen, so die Verfasser des dvpi.