Direkter Draht zum Kunden - aber indirektes Geschäft

Das Partnergeschäft von Lenovo wird künftig über zwei verschiedene Schienen abgewickelt. Für Projektgeschäfte mit Unternehmenskunden über 500 Mitarbeiter gilt das so genannte »Relationship-Modell«. Relationship bedeutet, dass der Hersteller zu diesen Kunden auch eine direkte Beziehung unterhalten will, allerdings nicht für Direktgeschäfte. Vielmehr will Lenovo diese Kunden künftig zusammen mit dem jeweiligen Business- Partner betreuen, versichert Channel Director Robert Pasquier im Gespräch mit Computer Reseller News.

Pasquier wird in Zukunft für die zweite Schiene verantwortlich sein: das Transaction-Modell in Deutschland und Österreich. Hier ist das Geschäft mit den Top Seller-Produkten und Kunden mit weniger als 500 Mitarbeitern konzentriert, das ausschließlich die Business-Partner direkt mit den Kunden abwickeln. Nachdem Christoph von Poser, der das Großkunden- und Mittelstandsgeschäft in Deutschland und Österreich bisher leitete, auf EMEA-Ebene gewechselt ist, steht derzeit noch kein Verantwortlicher für diese Relationship-Schiene fest. Die wichtigste Veränderung für das Transaction-Geschäft gibt es bei der Verteilung des Marketing-Budgets, das künftig gezielt für Kampagnen eingesetzt werden soll, um die Nachfrage anzukurbeln. »Wir haben den Sales Cycle analysiert und werden jetzt die Spitzenzeiten, wie Jahresendgeschäft, gezielt mit Kampagnen adressieren«, so Pasquier. Zwischen den Kampagnen wird das Budget heruntergefahren. Eine dieser rund zwei Monate langen Kampagnen wurde bereits durchgespielt und hat laut Pasqier zu einer deutlichen Erhöhung der Verkaufszahlen geführt.