Maxdata will Vertrieb massiv stärken

Gewohntes Bild bei Maxdata: Der Marler Hersteller steigert seinen Absatz bei Monitoren, Desktops, Notebooks und Servern regelmäßig zweistellig, ebenso regelmäßig zweistellig sinken die durchschnittlichen Verkaufspreise, so dass der Umsatz nur mäßig zulegt, die Verluste dagegen stetig steigen. Zuletzt lag das Ebit nach Ablauf der ersten neun Monate 2005 bei einem satten Minus von 18,7 Millionen Euro, nach einem Minus von 6,9 Millionen Euro ? darin enthalten war jedoch ein Sonderertrag von 5 Millionen Euro. Der Umsatz kletterte nur leicht auf knapp 459 Millionen Euro. »Wir sind weit unter unseren Planerwartungen«, räumt Maxdatas Finanzchef Thomas Stiegler ein. Für ihn und seinen Vorstandskollegen Renz ist aber auch klar, dass der Hersteller weit unter seinem Potential liegt.

Wachstumsstrategie angekündigt
An den stetig fallenden Preisen für Hardware kann Maxdata-Chef Renz gleichwohl nicht drehen. Was er jedoch verändern kann und will, ist, das Absatzvolumen nochmals deutlich zu erhöhen. »Wachstum ist für Maxdata das zentrale Thema«, begegnet Renz der schlechten Zwischenbilanz. Mit der Arbeit der bisherigen Vertriebsmannschaft ist der seit Juni 2004 bei Maxdata beschäftigte Manager alles andere als zufrieden, trotz der steigenden Absatzzahlen. »Im Vertrieb haben wir noch nicht die Schlagkraft, um den Markt massiv zu penetrieren«, bilanziert der Manager. »Wir müssen weg von einem künstlerischen Vorgehen im Vertrieb hin zu prozessorientiertem Handeln«, so Renz. Erste Schritte hat der CEO bereits auf den Weg gebracht: ein auf SAP aufgesetztes CRM-Tool für jeden Vertriebsmitarbeiter sowie ein neues Vergütungsmodell. »Wir werden unseren Vertrieb künftig sehr straff führen und auf Erfolg hin kontrollieren«. Dies wird für die 280 Vertriebsmitarbeiter und erst recht für die 100 neuen Kollegen gelten, die Renz im Laufe dieses und nächsten Jahres einstellen will. Die Investitionen in neues Personal kalkuliert Renz kostenneutral, denn spätesten nach einer Einarbeitungszeit von sechs Monaten soll jeder neue Mitarbeiter soviel Umsatz erzielen, dass die Erlöse die Kosten mindestens abdecken.

Geht diese Rechung auf, könnte Finanzchef Stiegler spätestens mit Ablauf des nächsten Jahres eine schwarze Null schreiben. Für dieses Jahr dagegen erwartet er, wie bereits vor Wochen angekündigt (Computer Reseller News berichtete), ein negatives Ebit im einstelligen, oder knapp darüber liegendem Bereich. Einen Umsatz von 700 Millionen Euro in 2005 hält Stiegler nach wie vor für erreichbar.