McAfee will engagierte Partner besser betreuen

»Mac is back«: Mit diesen Worten unterstreicht Hans-Peter Bauer, neuer Europa-Chef bei McAfee, seinen Amtsantritt. Bauer, der seit 1. Januar 2008 für den Vertrieb in der DACH-Region und Osteuropa verantwortlich ist, will seinen Ausspruch allerdings nicht falsch verstanden wissen: »McAfee war natürlich nie weg vom Markt, aber in der Vergangenheit wurde manches vernachlässigt. « Der neue Vertriebschef denkt dabei vor allem an eine verwässerte Kundenansprache, bei der man zwischen Enterpriseund Mittelstandskunden nicht deutlich genug unterschieden habe. Künftig gibt es also vier gesonderte Kundensegmente, die über die jeweiligen, passenden Partner gezielter angesprochen werden sollen: Zu den Großkunden zählt McAfee Unternehmen ab 1.000 Mitarbeiter, die so genannten Named Accounts sind bestehende Großkunden, und als Mittelstandskunden definiert der Hersteller Firmen mit 50 bis 1.000 Mitarbeitern. Das vierte Segment bilden künftig kleine Unternehmen und Privatkunden, die nicht nur über Online- Kanäle, sondern verstärkt über Retail-Märkte angesprochen werden sollen.

Die interne Umstrukturierung schlägt sich für die Partner vor allem in einer intensiveren Betreuung durch McAfee nieder. »Als überzeugte Channel-Company sind wir absolut auf unsere Partner angewiesen, deswegen wollen wir sie auch so gut wie möglich bei ihrem Geschäft unterstützen«, so Bauer. Für die Mittelstandspartner baut der Hersteller gerade ein Telesales- Center auf, das die Reseller nicht nur bei der Lead-Generierung, sondern auch bei der Lead-Qualifizierung helfen soll. »Wir wollen unseren Partnern die zeit- und kostenintensive Vorarbeit abnehmen «, so der Vertriebschef. Enterprise- Partner erhalten dagegen mehr personelle Unterstützung beim Kunden vor Ort. »Das ist ein zusätzlicher Service von uns, die Partner werden dadurch nicht weniger verdienen«, verspricht Bauer. Ziel sei es, durch die größere Nähe zum Kunden eine langfristig bindende Geschäftsbeziehung aufzubauen.