Mehr Marge durch Alternativ-Supplies

Der Supplies-Markt ist hart umkämpft. Sowohl bei Tintenpatronen, als auch bei Tonerkartuschen streiten sich Original-Hersteller und Anbieter von kompatiblem Verbrauchsmaterial um die Marktanteile. Gerade im Segment der alternativen Toner und Tinten, sei es neue oder wiederbefüllte Ware, müssen die Anbieter einen Spagat zwischen Qualität und Preis der Produkte vollführen. »Viele Kunden haben schlechte Erfahrungen mit minderwertiger Ware gemacht«, klagt Karl Cerny, Senior Vice President und General Manager EMEA beim amerikanischen Supplies-Spezialisten Katun. Der Preis für die Produkte müsse daher deutlich unter dem der Original-Hersteller liegen, es sei aber schwer, sich gegenüber billiger, minderwertiger Ware mit dem richtigen Preispunkt zu etablieren.

Trotzdem ist Cerny überzeugt, dass kompatible Supplies eine echte Alternative darstellen: »Sowohl bei der Hardware, als auch beim Verbrauchsmaterial der Original-Hersteller ist die Margensituation ausgereizt«, meint der Manager. Mit den alternaiven Supplies könne der Händler seine Produktivität und damit auch seine Konkurrenzfähigkeit verbessern.

Nach eignen Angaben arbeitet Katun in Deutschland bereits mit rund 2.400 aktiven Partnern, überwiegend aus dem Büromaschinenumfeld, zusammen. Nun sollen aus dem Systemhausumfeld weitere Reseller gewonnen werden. Dafür wird das Unternehmen sein Produktportfolio vor allem bei Tonern für Farblaserdrucker und -kopierer deutlich ausbauen.

Eine weitere Schwierigkeit stellen die Patente der Original-Hersteller dar. In manchen Fällen wurden bereits Händler von Original-Herstellern abgemahnt, weil von ihnen geführte, nachgebaute Tintenpatronen und Tonerkartuschen aus Fernost Patente verletzten (siehe CRN 20/2006, S. 8). Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, kann Katun häufig keine Nachbauten anbieten. Leere Kartuschen müssen in einem aufwändigen Prozess eingesammelt und wiederbefüllt werden. »Die Einhaltung von Patenten hat bei und oberste Priorität«, erklärt Cerny. Mit diesem Versprechen und entsprechenden Garantieleistungen will Katun Sicherheit für die Reseller gewährleisten.

Vertrieben werden die Produkte des Unternehmens mit Sitz in Minneapolis überwiegend online direkt an den qualifizierten Fachhandel. In Kürze soll noch eine eigens entwickelte Software-Lösung mit Bestell-Tool die Supplies-Bedarf der Kunden erfassen und administrieren. Nachholbedarf besteht allerdings noch bei der Gestaltung der deutschen Internet-Präsenz. Wesentliche Bestandteile sind noch nicht auf Deutsch verfügbar.

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