Listenpreise angepasst

Mehr Partner für Hewlett-Packard

Beim Druckerprimus Hewlett- Packard wurde in der Händlerbetreuung nachgebessert. Neben einem erweiterten Angebot an Unterstützungsmaßnahmen sollen auch neue Partner gewonnen werden.

Autor:Redaktion connect-professional • 19.3.2008 • ca. 1:50 Min

Seit Jahren dominiert Hewlett- Packard den Druckermarkt, doch die Zufriedenheit der Händler mit dem Branchenprimus hielt sich in Grenzen. Bei CRN-Befragungen zu den Partnerprogrammen der Druckerhersteller musste HP regelmäßig Federn lassen. Zu bürokratisch und unflexibel, zu schlecht erreichbar und zu unpersönlich, das waren die Vorwürfe der Händler.

Nun steuern die Böblinger dagegen. Zwar will Bärbel Meiborg, Director Commercial Business bei der HP Imaging Printing Group (IPG), den Vorwurf, man habe sich zu lange auf den Lorbeeren ausgeruht, nicht im Raum stehen lassen, doch steigender Konkurrenzdruck und die damit verbundenen Channel- Aktivitäten der Mitbewerber zwangen auch HP zur Verbesserung der Fachhandelsbetreuung. So wurde vor rund zwei Jahren eine eigene Abteilung zur Unterstützung von Druckerhändlern gegründet. »Der Fachhandel ist für uns der wichtigste Erfolgsfaktor und wir möchten, dass HP die Nummer eins beim Fachhandel ist«, erklärt Meiborg. Dass die überarbeitete Partnerbetreuung Früchte trägt, zeigt die letzte CRN-Befragung unter Druckerhändlern vom Herbst 2007: Mit einer Gesamtnote von 2,16 erreichte der Marktführer mit dem dritten Rang erstmals einen Platz auf dem Siegerpodest.

Derzeit besitzen 65 Reseller im produktübergreifenden Partnerstatus »Preferred Partner« die Office Printing Solutions (OPS)- Spezialisierung. Nun soll die Partnerbasis weiter ausgebaut werden: »Wir wollen die Anzahl der Fachhändler erhöhen, sowohl im Volumen- als auch im Vertragsgeschäft«, kündigt Dirk Nicklaus, Vertriebsleiter Imaging and Printing, Solutions Partners Organisation, an. Man könne mit den neuen Strukturen »individueller auf die Partner eingehen und ihnen Perspektiven aufzeigen «. Die Zugangshürden zu den HP-Programmen wurden gesenkt. So ist es beispielsweise auch für Fachhändler ohne OPSStatus möglich, Produkte und Leistungen wie Care Packs oder Seitenpreismodelle anzubieten. Ein entsprechendes Programm wurde vergangenes Jahr zusammen mit Distributor Actebis Peacock aufgelegt. Für Nicklaus ist dies eine gute Möglichkeit, Händler weiter zu entwickeln: »Wir werden jeden in die Spezialisierung führen, der dazu bereit ist«, meint der Vertriebsleiter. »Jeder kann bei HP das Business-Modell finden, das für ihn angemessen ist«, ergänzt Bärbel Meiborg.

Neben Verbesserungen bei Bonifizierungen, Marketingmaßnahmen sowie im Schulungsangebot hat HP nun auch europaweit die Listenpreise für Hardware und Supplies angepasst. Bisher klaffte oft eine erhebliche Lücke zwischen Listenpreis und dem tatsächlichen Straßenpreis der Produkte. Diese Änderung soll den administrativen Aufwand im Handelskanal reduzieren. Zudem wurde ausschließlich für Drucker-Reseller eine eigene Hotline unter 01805 232129 eingerichtet. Mit diesen Maßnahmen sieht sich Meiborg für die Zukunft gut gerüstet: »HP wird auch in fünf Jahren ein führender Player sein, das gilt auch für das Kopierer-/MFP-Segment«, meint die Direktorin.

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