Microsoft: »Unsere Partner werden mit >Live< vernünftig Geld verdienen«

CRN: Herr Helgerth, wie berechtigt sind die Sorgen von Partnern, durch die »Live«-Angebote von Microsoft künftig Geschäft einzubüßen?

Helgerth: Das ist natürlich die Sorge, die die Partner haben. Aber diese Sorge kann ich ihnen mit ruhigem Gewissen nehmen. Dabei handelt es sich um eine Diskussion, die so alt ist wie die IT-Branche selbst: direkt versus indirekt. Microsoft ist unter den großen Herstellern die einzige Ausnahme, die rein indirekt vertreibt. Unsere Partner schätzen das sehr. Ebenso groß ist die Sensibilität, wenn am Horizont etwas auftaucht, das nicht mehr komplett indirekt erscheint. Unsere Intention ist es nicht, direkt zu vertreiben, sondern an neuen Märkten teilzunehmen. Und dort, wo wir mit »Live«-Angeboten in den Markt gehen, werden wir dies gemeinsam mit unseren Partnern tun.

CRN: Welche Rolle spielen die Partner innerhalb des Live-Modells und womit können sie Geld verdienen?

Helgerth: Die Partner erhalten eine Vermittlungsgebühr, wenn ein Kunde einen Live-Service erwirbt. Außerdem wird es ein abgestuftes Konzept von Basislösungen und Zusätzen, wir sprechen hier von Add-ons, geben. Diese Add-ons werden von Partnern entwickelt und vermarktet. Darüber hinaus können unsere Partner mit Hosting, mit Werbung und mit zusätzlichen Services Geld verdienen. Im Übrigen sind wir auf unsere Partner angewiesen, weil wir selbst nicht in der Lage wären, Add-ons zu liefern oder fremden Code bei uns zu hosten.

CRN: Hierzulande warten die Anwender bei Software-as-a-Service noch ab. Wie schätzen Sie den Markt ein?

Helgerth: Gerade in Deutschland ist die Zurückhaltung gegenüber neuen Modellen recht groß. Deshalb wird es noch dauern, bis sich der Markt entwickelt hat. Auf der anderen Seite handelt es sich bei Software-as-a-Service, verbunden mit dem Paradigmenwechsel hin zur Werbefinanzierung, um ein Modell, vor dem wir nicht die Augen verschließen können. Dabei sprechen wir, wie gesagt, von neuen Märkten. Nehmen Sie »CRM Live«, das im Frühjahr 2007 in den USA gestartet wird und voraussichtlich ein paar Monate später auch bei uns angeboten wird. Die CRM-Projekte mit den sich unsere Partner heute beschäftigen, beginnen meist bei 50 Seats. Bei »Live« geht es jedoch um Zielmärkte, in denen wir lediglich von einer Handvoll Usern reden. Es ist vergleichbar mit dem klassischen Salesforce.com-Modell, das ja überwiegend ein Einsteigermodell ist.

CRN: Wie rekrutieren Sie die Partner für das »Live«-Modell? Aus dem bestehenden Channel oder benötigen Sie dafür neue Partner mit anderen Fähigkeiten?

Helgerth: Wenn wir Partner für eine neue Kompetenz oder eine neue Spezialisierung suchen, dann adressieren wir prinzipiell zwei Gruppen von Unternehmen: zum einen Wettbewerbspartner, die bereits spezialisiert sind, aber mit einem anderen Produkt; zum anderen unsere eigenen Partner, die Kompetenzen auf einem Gebiet erworben haben und die wir für eine weitere Spezialisierung gewinnen wollen. Genauso wird es bei »Live« passieren. So wie wir beispielsweise eine Community von Spezialisten für kleinere Unternehmen, die Small-Business-Specialists, aufgebaut haben, so wird es eine Gruppe von »Live«-Partnern geben. In welchem Verhältnis sich diese Community aus neuen und aus bestehenden Partnern zusammensetzen wird, ist heute noch nicht abzusehen. Aber es wird in jedem Fall eine Mischung sein.

CRN: Zu den Kompetenzen eines Software-Händlers oder eines Systemhauses gehörte bislang allerdings nicht die Werbevermarktung.

Helgerth: Die »Live«-Angebote beruhen auf einem Modell, das sich anders als der bisherige Software-Vertrieb finanziert. Diesen Paradigmenwechsel in der Lizenzierung muss man natürlich mitmachen. Aber ich sehe kein Problem, warum unsere Partner das nicht verstehen und den Weg nicht mit uns gehen sollten, auch wenn sie natürlich keine Anzeigenverkäufer sind. Dort wird eine Partnergeneration heranwachsen, die mit dem neuen Modell umzugehen weiß.

CRN: Werden die Partner dann auch an der Vermarktung der Werbeplätze mitverdienen? Wie sieht Microsofts »Adcenter«-Modell konkret aus?

Helgerth: Unser »Adcenter«-Konzept wird eine Mischung sein aus Dingen, die wir selbst, und solchen, die die Partner vornehmen werden. Wir haben noch nicht entschieden, wie wir dies aufteilen und wie dabei die Margen für unsere Partner aussehen werden. Das ist ein Business-Modell, das sich erst entwickeln muss. Aber es wird in jedem Fall für unsere Partner die Möglichkeit geben, mit »Live« vernünftig Geld zu verdienen.

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