Net App-Services unter eigenem Brand verkaufen

Vergangene Woche lud NetApp zur ersten »Innovation Partnerkonferenz « nach Leipzig. Channel- Chef Dieter Schmitt zeigte sich mit der Resonanz auf die Veranstaltung sehr zufrieden: »Viele der insgesamt 320 Teilnehmer kommen aus der Geschäftsführung unserer Partnerunternehmen.«

Gerade in Deutschland setzt der Storage-Spezialist stark auf den indirekten Vertrieb. Nach Angaben von Schmitt generiert das Unternehmen hier zu Lande durchschnittlich etwa 83 Prozent des Umsatzes über den Channel. Für das kommende Geschäftsjahr will der Channel-Chef diesen Anteil noch auf 90 Prozent erhöhen. Das Channel-Geschäft wachse zweimal so schnell wie das direkte Geschäft. Auch die Neuankündigungen für das kommende Jahr sollen die Partnerschaft zu den Händlern weiter festigen. Während im letzten Jahr das Thema Mittelstand mit der neuen FAS-2000-Serie das strategische Vorgehen geprägt hat, geht es jetzt um das Dienstleistungsgeschäft. Mit drei neuen Partnerprogrammen will Net App seine Partner stärker in das Service Business einbeziehen und das eigene Know-how uneingeschränkt an autorisierte Reseller weitergeben. »Wir öffnen unsere Blueprints und Best Practices für die Partner«, erklärt Andreas König, Senior Vice President & General Manager EMEA. Die eigene Service-Delivery- Mannschaft wird laut König nicht mehr in dem Tempo wachsen wie der Umsatz. Er verlässt sich stattdessen auf die Vertriebspartner. Diese seien viel besser in der Lage, den Service am Kunden zu erbringen und können sich ab sofort für die neuen Partnerprogramme Contracted Delivery Partner (CDP), Authorized Installation Partner (AIP) und Authorized Professional Service Partner (APSP) zertifizieren lassen.

Während CDP weltweit aufgesetzt wird, wurde das AIP-Programm als Zusatzqualifikation speziell für den deutschen Channel entwickelt. AIP richtet sich an bestehende Reseller, die Implementierungen der NetApp- Technologie beim Kunden als Eigenleistung präsentieren und verkaufen können. Ein CDP agiert dagegen unter dem Net App-Brand. APSP geht noch einen Schritt weiter und erlaubt den Händlern, ihr Service-Geschäft durch die Erbringung von Professional Services- und Consulting- Dienstleistungen unter der eigenen Marke zu erbringen.

Um die Qualität der Services sicherzustellen, richten sich die Programme an Star, Platinum Elite oder Platinum VIP Partner. Für den CDP-Status können sich auch professionelle Dienstleister bewerben. Die Partner müssen sowohl Erfahrungen im Bereich der Professional Services als Loyalität und Engagement gegenüber NetApp nachweisen. Hinzu kommen weitere Voraussetzungen wie Schulungen, Zertifizierungen und Auditierungen. Im Gegenzug bietet das Unternehmen feste Ansprechpartner in Technik- und Service-Teams sowie Schulungen.

Gerade für APSP verlangt der Storage-Anbieter darüber hinaus weitere Kriterien wie den Einsatz eines Programm Managers, vierteljährliche Business Reviews sowie die Teilnahme an Service Practice Spezialisierungen. Schmitt räumt ein, dass dieses Programm noch nicht finalisiert ist und es zu leichten Änderungen kommen kann.