Im letzten Jahr hat Speicheranbieter NetApp sein Portfolio um die »FAS2000«-Reihe erweitert und somit auf den Mittelstand abgestimmt. Der Hersteller setzt bei dem Vertrieb der »FAS2000«- Familie ausschließlich auf seine Reseller. Um das Volumengeschäft mit den »FAS2000«-Produkten zu intensivieren, wendet sich NetApp mit der neuen Partnerstufe »Silver« jetzt den kleineren Resellern zu.

»Wir wollen im Laufe des Jahres 200 neue Silver-Partner gewinnen «, führt Dieter Schmitt aus, Channelchef von NetApp. Der Silver-Partner beschränkt sich alleine auf den Vertrieb der »FAS2000«-Produkte. Die Einstiegshürde für den Silver-Status will NetApp gering halten. Wie auch bei den anderen Partnerstufen hält Schmitt die Ausbildung der Reseller für eine der wichtigsten Voraussetzungen. Silver-Partner müssen deshalb mindestens einen Sales- und einen technischen Mitarbeiter bei NetApp schulen lassen. Der Mindestumsatz mit NetApp-Produkten liegt für die Silver-Kategorie bei 50.000 Euro.

Die Registrierung erfolgt über ein Online-Portal. Die Betreuung und Grundausbildung der Partner sowie die Akquise neuer Partner übernehmen die Distributoren ebenfalls.

Sorgen der bestehenden Partner, der NetApp-Channel könnte sich durch eine große Anzahl von neuen Partnern kannibalisieren, tritt Schmitt bewusst entgegen. Die bestehenden und die neuen Partner seien zu einem großen Teil in unterschiedlichen Marktsegmenten unterwegs. Der Channelchef ist sich sicher, die Konflikte auf ein Minimum reduzieren zu können.

Der Hersteller hat verschiedene Leistungen für die VIP-Silver- Partner zusammengestellt. Dazu zählen unter anderem Vertriebsmaterialien und Schulungsprogramme genauso wie ein Set an Marketing-Tools zur Entwicklung, Identifizierung und Qualifizierung des Kundenpotenzials inklusive Unterstützung bei den ersten Schritten.

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