Als der virtuelle Netzanbieter iPass Anfang 2002 in München seine erste deutsche Niederlassung gründete, setzte das damalige Zwei-Mann-Team trotz der Skepsis in der US-amerikanischen Konzernzentrale ein indirektes Vertriebsmodell durch. Sechs Jahre später ist das Konzept so erfolgreich, dass nun auch iPass USA auf Channel-Vertrieb umstellen will.

Dabei erscheint Mobility Management auf den ersten Blick gar nicht als klassisches Partnergeschäft. iPass bietet mit der iPass-Software und 13 weltweit verteilten »Transaction Center« eine Kombination aus weltweitem Remote- und mobilem Breitbandzugang. Unternehmen erhalten damit eine umfassende Kontrolle über Netzzugang, Endgeräte und anfallende Kosten. Der Anwender benötigt dafür nur einen einzigen Software- Client auf dem Desktop oder mobilen Endgerät. Dennoch bleibe viel Geschäft für den Reseller, wie Dagmar Schneider, Sales Manager für die DACH-Region bei iPass, erklärt. »Unser Part ist lediglich die Schulung der Reseller und die vertriebliche und technische Vor-Ort-Unterstützung.« Ansonsten lässt der Hersteller seinen Partnern freie Hand: Sie kümmern sich um die Akquirierung und Abrechnung und übernehmen die Installation und Konfiguration der Endgeräte sowie den Second-Level-Support.

Transparente Kostenkalkulation

Das Modell, das bisher hauptsächlich für international agierende Mittelständler und Großunternehmen interessant war, rechnet sich nun auch für Kleinunternehmen oder Einzelanwender: iPass hat die nutzerbasierte Abrechnung durch individuell verhandelbare Flatrate-Tarife ersetzt. Der Vorteil: Die kostspieligen Roaming-Gebühren sind hiermit bereits abgedeckt. »Die Kalkulierbarkeit der Kosten ist in diesem Kundenkreis immens wichtig«, sagt die Managerin. Bedienen will Schneider die Nachfrage ausschließlich über Partner, die im Rahmen eines Managed Access-Modells mehrere kleine Kunden in eigenen Rechenzentren verwalten sollen. »Wir erweitern unsere Zielgruppe damit um ein wichtiges Segment. « Als ideale Partner sieht Schneider neben Managed Services- Anbietern auch Security- und Netzwerk-Spezialisten, die ihr Portfolio erweitern wollen sowie Reseller, die sich auf spezielle Branchen spezialisiert haben.

Der virtuelle Netzbetreiber arbeitet weltweit mit 350 Internet Service-Providern zusammen. Nach der Integration eines größeren dänischen Netzes Anfang Mai verfügt der Anbieter aktuell über 100.000 WLAN-Hotspots weltweit, davon 50.000 in Europa. Nach Informationen des internationalen WLAN-Verzeichnisses JiWire umfasst das iPass- Hotspot-Netz damit 51 Prozent der kommerziell nutzbaren Hotspots weltweit.

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