Umstellung auf Channel-Vertrieb weltweit

Als der virtuelle Netzanbieter iPass Anfang 2002 in München seine erste deutsche Niederlassung gründet, setzte das damalige Zwei-Mann-Team trotz der Skepsis in der us-amerikanischen Konzernzentrale ein indirektes Vertriebsmodell durch. Sechs Jahre später ist das Konzept so erfolgreich, dass nun auch iPass USA auf Channel-Vertrieb umstellen will. Dabei erscheint Mobility Management auf den ersten Blick gar nicht als klassisches Partnergeschäft. iPass bietet mit der iPass-Software und 13 weltweit verteilten »Transaction Center« eine Kombination aus weltweitem Remote- und mobilem Breitbandzugang. Unternehmen erhalten damit eine umfassende Kontrolle über Netzzugang, Endgeräte und anfallende Kosten. Der Anwender benötigt dafür nur einen einzigen Software-Client auf dem Desktop oder mobilen Endgerät.

Dennoch bleibe viel Geschäft für den Reseller, wie Dagmar Schneider, Sales Manager für die Dach-Region bei iPass, erklärt. »Unser Part ist lediglich die Schulung der Reseller und die vertriebliche und technische Vor-Ort-Unterstützung«. Ansonsten lässt der Hersteller seinen Partner freie Hand: Sie kümmern sich um die Akquirierung und Abrechnung und übernehmen die Installation und Konfiguration der Endgeräte sowie den Second-Level-Support.