ERP-Spezialist setzt auf Branchenpartner

Nissen & Velten baut indirekten Vertrieb aus

Der bisher als Direktvertriebler bekannte ERP-Hersteller Nissen & Velten beschreitet mit seiner dritten Software-Generation auch vertrieblich neue Wege. Der Hersteller baut sein indirektes Geschäft konsequent aus und setzt dabei vor allem auf Partner mit eigenen Branchenlösungen. Den Software-On-Demand-Zug lässt er dagegen getrost vorbeifahren.

Autor:Redaktion connect-professional • 9.10.2008 • ca. 1:35 Min

Beim südbadischen ERP-Hersteller Nissen & Velten war das Channel- Geschäft in den ersten 18 Jahren seit Gründung eher ein zufälliges. Erst mit der im Januar 2007 veröffentlichten, webbasierten Software-Generation »Nvinity« begann das Unternehmen, seine Vertriebsstrategie zu überdenken. Aus der vereinzelten Zusammenarbeit mit Consultingund Systemhäusern hat sich ein klares Bekenntnis zum indirekten Vertrieb entwickelt. Heute erwirtschaftet das Unternehmen fast die Hälfte des Gesamtumsatzes mit aktuell 23 Partnern, langfristig soll der Großteil des Geschäfts über den Channel laufen. »Mit der neuen Webtechnologie und unserem eigenen Entwicklungsinstrument Framework Studio haben sich nicht nur technologisch, sondern auch vertrieblich neue Möglichkeiten eröffnet «, sagt Channel Sales Manager Bernd Rech, der vor eineinhalb Jahren pünktlich zur Einführung von Nvinity zum Unternehmen stieß. Laut Rech ist das neue Produkt in Kombination mit der Entwicklungsumgebung geradezu prädestiniert für die Entwicklung von vertikalen Lösungen für Unternehmen mit bis zu 500 Usern. Das dafür notwendige Branchenwissen liegt erfahrungsgemäß bei spezialisierten Partnern, selten beim Hersteller.

Folgerichtig konzentriert sich Nissen & Velten seit der Markteinführung von Nvinity mit seinem Direktvertrieb nur noch auf die bestehenden Fokusbranchen wie den Stahlhandel. »Neue Branchen oder Wachstumsfelder erschließen wir ausschließlich mit Partnern «, bekräftigt Rech das erblühte Channel- Bewusstsein seines Arbeitgebers. Auch das Partnerprogramm ist ganz auf die vertikale Eroberung des mittelständischen ERP-Marktes ausgerichtet. So gibt es nur noch eine Partnerstufe, die der Technologiepartner. Deren Vorabinvestitionen sind umfangreich, die Betreuung durch den Hersteller allerdings auch: Eine 12-tägige Schulung für die jeweils verantwortlichen technischen und vertrieblichen Mitarbeiter ist Pflicht. Dafür begleitet Nissen & Velten die Partner grundsätzlich bei ihrem ersten Projekt. In Ausschreibungen trifft der Hersteller sowohl auf ERP-Größen wie SAP als auch auf Mittelständler wie SoftM Semiramis, die ebenfalls auf webbasierende Technologien setzen.

Anders als oben genannte Konkurrenten will Nissen & Velten dem Software-On- Demand-Trend vorerst nicht folgen. »Natürlich beobachten wir aufmerksam, ob und wie sich beispielsweise SAP mit Business ByDesign im Markt durchsetzt «, so der Channel- Chef. Rechs Einschätzung zufolge sinke aber der Nutzen und die Profitabilität einer ERP-Lösung im On-Demand-Modell proportional zu den steigenden vertikalen Anforderungen der Kunden. »Außerdem ist das Geschäftsmodell schwer mit unserem Bekenntnis zum indirekten Vertrieb in Einklang zu bringen«, so der Channel-Chef.

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