Fokussierung auf den Mittelstand

Novell-Partner werden zu Spezialisten

Novell schließt Ende dieses Monats die Spezialisierung seiner Partner ab. Damit will der Hersteller die Basis für den Ausbau des Channels legen. Der Vertrieb richtet sich künftig stärker auf den Mittelstand aus.

Autor:Michael Hase • 18.7.2007 • ca. 1:50 Min

Für den Novell-Channel fällt am 31. Juli der Hammer: Bis dahin müssen sich Platin- und Gold-Partner in einer von vier Disziplinen spezialisiert haben: Linux, Identity-Management, System-Management oder Workgroups. Die Themengebiete entsprechen den Geschäftsfeldern des Software-Anbieters. Diese Anforderung stellt das neue Channel-Programm »Partnernet 2007«, das Novell zum Beginn des Geschäftsjahres am 1. November 2006 verabschiedete. Silber-Partner müssen sich zwar nicht zwingend qualifizieren, dürfen sich aber auf Linux spezialisieren.

Nicht zuletzt sollte die Neuerung verdeutlichen, dass Linux bei Novell im Zentrum der Strategie steht. Mit der Resonanz auf die Spezialisierungspflicht zeigt sich Stefan Jochheim, Director Channel Sales bei Novell, bis auf Weiteres zufrieden: »Das Programm ist im Channel positiv aufgenommen worden.« Laut Partner-Locator auf der Novell-Site gibt es in Deutschland bislang 27 Partner, die sich auf Linux spezialisiert haben. Dazu werden, wie Jochheim erwartet, bis Monatsende wohl noch einige hinzukommen. Insgesamt hatte der Anbieter Ende 2006 etwa 250 Partner, die mindestens den Silber-Status besitzen.

Von der Entwicklung seit Auftakt des Geschäftsjahres zeichnet der Channel-Chef ein positives Bild: Durch die Kooperation mit Microsoft seien einige Windows- Reseller, die ihr Geschäft auf eine breitere Basis stellen wollen, als Partner hinzugekommen, berichtet Jochheim. Da viele Unternehmen sowohl Windows als auch Linux einsetzen, liege der Vorteil auf der Hand, wenn sich Systemhäuser mit beiden Plattformen auskennen: »Diese Partner sind besser in der Lage, gegenüber ihren Kunden als neutrale Berater aufzutreten.«

Zur Zahl der Microsoft-Partner im Novell-Channel wollte der Manager keine Angaben machen. Dafür äußert er sich zum Erfolg einer Rekrutierungskampagne, die Novell mit der Systemhaus-Kooperation I-Team fuhr: Rund 50 neue Partner hat der Hersteller durch diese Aktion gefunden. Die Partnerbasis zu verbreitern, steht in diesem Jahr allerdings nicht im Vordergrund. Zunächst möchte Novell mit der Umsetzung von »Partnernet« eine neue Basis legen. Erst im kommenden Geschäftsjahr soll der Channel-Vertrieb zielstrebig ausgebaut werden. »Dann werden wir den Anteil des indirekten Geschäfts definitiv erhöhen«, kündigt Jochheim an. Der liegt derzeit in der Größenordnung von rund 70 Prozent.

Dabei wird ein Schwerpunkt künftig bei kleinen und mittleren Firmen liegen. Jochheim: »Wir werden unser Geschäft stärker als bisher auf den Mittelstand ausrichten. « Ein erstes, dafür zugeschnittenes Angebot kommt im September mit der »Open Workgroup Suite Small Business Edition « auf den Markt. Dabei handelt es sich um ein integriertes Software-Paket für kleine Unternehmen. Zum Umfang gehören ein Linux-Server inklusive Mailund Collaboration-Lösung sowie Administrations-Tools und Desktop- Komponenten. Weitere Software- Bundles sollen folgen.

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