Oracle setzt auf die Service-Kompetenz der Partner

Seit zehn Jahren gilt das aktuelle Partnerprogramm von Oracle. Jetzt hält der Software-Anbieter die Zeit reif für eine grundlegende Überarbeitung. »Als das alte Programm in Kraft trat, war Oracle vor allem ein Datenbank-Anbieter«, führt Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances bei Oracle, im Gespräch mit Computer Reseller News aus. »Inzwischen haben wir aber ein wesentlich breiteres, integriertes Portfolio, zu dem Datenbanken, Middleware und Applikationen gehören.« Wegen der zwangsläufig gestiegenen Komplexität erachte es der Hersteller für notwendig, seine Partner stärker als bisher zu Spezialisten auszubilden.

Die zahlreichen Spezialisierungsangebote sind denn auch die markanteste Änderung, die in dem Konzept auffällt. Am 1. Dezember tritt das neue Oracle Partner Network-(OPN-)Programm in Kraft. Erstmals vorgestellt wurde es Mitte Oktober am Rande der Oracle Open World in San Francisco (CRN 43/2009, Seite 16). Die spontane Resonanz auf die Ankündigung fiel durchweg positiv aus. Offenbar sehen auch Oracle-Partner den Bedarf an weitergehender Spezialisierung. Bisher gab es für sie lediglich unterschiedliche Zertifizierungen für den Vertrieb von Datenbanken, Middleware oder Applikationen. »Unsere Spezialisierungsangebote sind sehr viel feingranularer«, beschreibt Kaske die wesentliche Neuerung.

Beispielsweise ist es für Partner, deren Schwerpunkt bei Datenbanken liegt, künftig möglich, sich auf Performance Tuning, Data Warehousing oder Linux als Datenbankplattform zu spezialisieren. Außerdem können sich Reseller als Branchenexperten etwa für Gesundheitswesen, Handel oder Öffentliche Verwaltung qualifizieren. Zum 1. Dezember startet Oracle zunächst mit 26 Spezialisierungsangeboten, die sukzessive ausgebaut werden sollen, wie Kaske ankündigt. »Wir werden die Angebote sowohl in der Breite als auch in der Tiefe weiterentwickeln.« Das heißt, der Hersteller wird über die Zeit weitere Technologiefelder und Branchen hinzunehmen sowie den Grad der Spezialisierung weiter vorantreiben. Eine deutliche Erweiterung der Angebote dürfte anstehen, wenn im kommenden Jahr die Übernahme von Sun Microsystems durch Oracle abgeschlossen ist und mit dem Sun-Portfolio zusätzliche Produktkategorien wie x86-Server oder Storage-Systeme und Software-Technologien wie Java hinzukommen.

Den Kern seines neuen Channel-Modells bringt der Hersteller programmatisch auf die Formel: »Spezialisiert. Anerkannt durch Oracle. Bevorzugt durch den Kunden.« Mit anderen Worten: Der Software-Konzern will seinen Partnern erstens die Möglichkeit bieten, sich durch Fachkompetenz in bestimmten Technologie- und Lösungsfeldern vom Wettbewerb abzuheben. Ihren spezialisierten Dienstleistungen und Lösungen sichert er zweitens die Anerkennung durch Oracle zu. Wodurch sie drittens bei Kunden, die Mehrwertlösungen für ihr Geschäft suchen, eine bevorzugte Stellung erlangen können. Um ihren Status im Markt sichtbar zu machen, dürfen Partner mit ihren jeweiligen Spezialisierungen werben.