»Spezialisiert. Anerkannt durch Oracle. Bevorzugt durch den Kunden.«

Mit der Reform steigen für Partner aber auch die Anforderungen, was Ausbildungsstand und Kompetenz der Mitarbeiter angeht. Um eine Spezialisierung führen zu dürfen, benötigen Reseller nicht mehr nur Vertriebs- und Presales-Spezialisten, wie das die bisherigen Oracle-Zertifizierungen vorsahen. Vielmehr müssen sie künftig auch Support- und Implementierungs-Spezialisten beschäftigen. Oracle-Partner kommen somit nicht umhin, stärker als bisher in ihre Service-Ressourcen zu investieren. »Allein über den Lizenzverkauf kann sich ein Partner heute nicht mehr differenzieren«, ist Kaske überzeugt. »Der Service macht den Unterschied aus.« Kundenzufriedenheit erreiche der Partner mit seiner Dienstleistung aber nur dann, »wenn er über ausreichend tiefes fachliches Know-how verfügt«.

Für die Anerkennung einer Spezialisierung schreibt Oracle neben der Kompetenz aber auch eine Reihe von Business-Kriterien vor. So muss ein Partner eine gewisse Zahl von Kundenreferenzen und so genannten Transaktionen vorweisen. Transaktionen können der Verkauf von Lizenzen sein, aber auch Beratungsleistungen, die Kunden zum Kauf von Oracle-Produkten beeinflussen, oder Tipps an Oracle, die zu Neugeschäft führen. »Damit erweitern wir das Bewertungsschema der Partnerleistung, das sich bisher vor allem am Lizenzumsatz orientiert hat«, erläutert Kaske.

Um Resellern den Einstieg in das neue Programm und vor allem in die Spezialisierung zu erleichtern, hat der Hersteller das OPN-Portal überarbeitet. Die neue Version geht zum 1. Dezember ins Netz. Dort finden Partner zunächst einen Überblick über die einzelnen Lösungsthemen, die so genannten »Knowledge Zones«. Oracle stellt in dem Portal aber auch detaillierte Anleitungen, Solution Kits mit Informationsmaterial und Tools sowie ein virtuelles Competence Center bereit. Hilfestellung erhalten Partner dabei, ihre eigene Kompetenz zu bewerten und zu ermitteln, welche Kriterien sie auf dem Weg zur Spezialisierung noch erfüllen müssen.

Das neue OPN-Programm gliedert sich wie das alte in vier Kategorien, wenn auch mit leichten Verschiebungen und neuer Terminologie: Unverändert bleibt die VAD Remarketer-Stufe. Dazu zählen Fachhändler, die so genannte »One Click«-Produkte wie die Oracle Database 11g Standard Edition über die Distribution beziehen und keine vertragliche Bindung an Oracle haben. OPN-Vollmitglieder heißen künftig Silber-Partner. Sie vertreiben ebenfalls »One Click«-Produkte. Da sie eine direkte Beziehung zum Hersteller unterhalten, bekommen sie von ihm Support, Training und Entwicklerlizenzen. Aus den bisherigen Stufen Certified und Certified Advantage werden Gold und Platin. Gold-Partnern steht das gesamte Oracle-Portfolio offen. Außerdem sind sie berechtigt, sich im Rahmen der Spezialisierungsangebote zu zertifizieren. Dazu besteht auch für Gold-Partner allerdings keine Pflicht. Verbindlich wird die Spezialisierung erst, wenn ein Unternehmen die Platin-Stufe anstrebt, wofür mindestens fünf Zertifizierungen nachzuweisen sind. Platin-Partner profitieren vom umfangreichsten Support durch den Hersteller.