Partner für Zukunftsmarkt BPM gesucht: Optimierte Prozesse, optimierte Partnerschaft

Partner für Zukunftsmarkt BPM gesucht: Optimierte Prozesse, optimierte Partnerschaft. Marktforscher bescheinigen dem Segment BPM (Business Process Management) gute Wachstumschancen. Bislang bewegen sich diese Lösungen jedoch in einer Spielklasse, die für ein mittelständisches Unternehmen nicht erreichbar ist. Das württembergische Unternehmen Vogt entwickelte mit seinem Vogt PM System eine Software, mit der auch kleine Firmen ihre Prozesse optimieren können ? zu tragbaren Kosten. Jetzt fehlen noch engagierte Partner, die das Engagement mitbringen, in die Prozessberatung und damit in ein Wachstumssegment einzusteigen.

Autor:Redaktion connect-professional • 8.6.2005 • ca. 3:05 Min

Partner für Zukunftsmarkt BPM gesucht: Optimierte Prozesse, optimierte Partnerschaft

Business Process Management (BPM) soll die Modellierung, Implementierung und kontinuierliche Überprüfung von Geschäftsprozessen in der IT ermöglichen ? idealerweise auf der Basis einer einzigen Plattform. In den USA schon lange ein heißes Thema, greift es nun auch in Deutschland. Denn BPM verspricht größere Flexibilität und geringere Kosten bei der Abbildung von Unternehmensprozessen in der IT und schnelleren Zugriff auf aktuelle Unternehmensinformationen. Das Unternehmen wird somit agiler und kann schneller auf Veränderungen reagieren.

Besonders diese Argumentation über den unmittelbaren Geschäftsnutzen, so hoffen die IT-Anbieter, wird Unternehmen davon überzeugen, in BPM-Lösungen zu investieren. Dem Marktforschungsinstitut Berlecon zufolge erwarten 69 Prozent der deutschen IT-Anbieter, dass Prozess-Know-how als Kundenanforderung weiter zunehmen wird. Für den Fachhandel ist der Vertrieb dieser Software-Genres vor allem aufgrund des hohen Dienstleistungsanteils interessant. »Im Schnitt 20 bis 30 Prozent des Umsatzes entfallen auf die Prozessberatung«, bestätigt Markus Vogt, Geschäftsführer der Vogt GmbH, Anbieter der »Vogt Prozess Management Systems«.

Vogt hat mit seinem Vogt PM System eine Lösung speziell für den Mittelstand geschaffen. Während die Systeme beispielsweise von IDS Scheer (Aris), SAP oder IBM für kleinere Unternehmen unerschwinglich sind, zeichnet sich das Vogt PM System seinen Entwicklern zufolge durch einen sehr pragmatischen Ansatz aus: »Jeder kann es bedienen und es ist mit 1.000 Euro pro Arbeitsplatz auch bezahlbar«, betont Vogt. »Unser gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis macht den Weg zum Mittelstand möglich.« Diesen möchte Vogt nun zusammen mit Partnern beschreiten. Am 1. Juni 2005 wurde das Vogt-Vertriebspartnerprogramm vorgestellt, mit dem sich Vogt kompetente und engagierte Fachhändler an Bord holen will.

Vogt war es ein Anliegen, dass die Prozess-Kompetenz seines Unternehmens sich auch im Partnerprogramm widerspiegeln sollte: So ist eine der tragenden Säulen die Integration der Vertriebsmethode »Solution Selling«, die den Verkaufsprozess in einzelne Schritte aufdröselt und damit nachvollziehbar macht, ob und welche Schwächen im Vertriebsteam vorliegen. Im Partnerpaket sind Trainings und Schulungen für Solution Selling enthalten, die speziell an die Anforderungen des Vogt-Produkts angepasst sind.

Auch die Einordnung der Partner geschieht auf Basis der Solution-Selling-Methode und die Vergabe von Boni und Vergütungen richtet sich nach den wirklichen Zielen und Möglichkeiten des Partners. »Damit lässt sich das aktuelle und realistische Potenzial der Partner ermitteln und darauf basieren dann unsere Anforderungen und Erwartungen«, erklärt Vogt. »Das hat mich an den meisten Partnerprogrammen gestört: Dass ohne Grundlage und Prüfung vom Partner ein Forecast verlangt wurde.« Das soll bei ihm anders laufen.

Vogt sucht Partner aus den verschiedensten Branchen. »Der Partner bringt die Branchenkompetenz mit, wir liefern die Methodenkompetenz dazu«, verspricht Vogt. Der ideale Fachhändler, der das Vogt Prozess Management System verkaufen soll, hat bereits Erfahrung bei der Installation von IT-Infrastruktur und übernimmt gegebenenfalls auch das Customizing für Unternehmens- und andere Software. Um das Prozessberatungs-Know-how bei den Partnern aufzubauen, dafür sollen wiederum entsprechende Schulungen durch den Hersteller sorgen. Im Bedarfsfalle steht dieser den Partnern aber auch beim Kunden vor Ort zur Seite.

»Unser Prozess-Know-how stammt aus verschiedenen Projekten: Wir haben beispielsweise IT-Helpdesk für 12.000 User installiert, in das auch Fremd- und Vor-Ort-Dienstleister eingebunden waren oder ein Servicedesk für 44.000 Mitarbeiter. Da lernt man, was Prozesse sind und wie sie funktionieren«, berichtet Vogt. Und er ist bereit, dieses Wissen an die Partner weiterzugeben. »Wir wollen nicht an den Partnern verdienen, sondern gemeinsam an den Endkunden«, versichert Vogt. Und dafür stellt er für seine Partner auch ein ansehnliches Leistungspaket zusammen (siehe Kasten), das diese fit macht, im Wachstumsmarkt Business Process Management zu verdienen.

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Das Vogt-Partnerprogramm

Leistungen für den Partner (Auszug)
Demo-System: 1x Demo-Software zur Präsentation beim Kunden
Händler-System: Der Partner erhält eine 5-User-Vollversion für den eigenen Gebrauch

Ausbildung:
> Schulungen für Prozessberatung und Technik (5 Tage)
> Vertriebsschulung »Solution Selling®« (3 Tage)
> Vor-Ort-Unterstützung
> Support-Kontingent (acht Stunden)
> Diverse Boni und Rabatte

Erwartungen an den Partner:
> Ein eigener Vertriebsmitarbeiter für den Vertrieb des Vogt-PM-Systems
> Die Bereitschaft zur Ausbildung und permanenten Weiterbildung
> Technikkenntnisse (MS-Server-Produkte)
> Ein engagierter Partner sollte nach einer gewissen Einarbeitungszeit einen anfänglichen Jahresumsatz von ca. 180.000 bis 270.000 Euro erreichen, der etwa 20 bis 30 Prozent Dienstleistung beinhaltet.

Kosten für die Teilnahme am Partnerprogramm:
9.880 Euro zzgl. MwSt. Auf die ersten 50.000 Euro Lizenzumsatz gibt es 20 Prozent Sonderrabatt.

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