SAP baut den indirekten Vertrieb aus

SAP will die Rolle der Partner über alle Segmente hinweg deutlich stärken. Bis 2015 sollen 30 bis 40 Prozent des Gesamtumsatzes über den indirekten Vertrieb erwirtschaftet werden. Im Mittelstand sollen es deutlich früher 100 Prozent werden, aber auch bei Großkunden sollen Partner agieren, zum Beispiel im Hinblick auf das Thema Mobility. Distributoren, die bislang nur die Crystal-Produkte vertreiben, sollen laut Friedrich Neumeyer, Channel-Manager bei SAP, in Asien versuchsweise stärker eingebunden werden.

Die meisten Mittelständler wollen bei einem lokalen Partner kaufen, der ihnen eine Komplettlösung zur Verfügung stellt: der sie im Vorfeld berät, die Software mit der dazugehörigen Hardware einführt und dann die Wartung übernimmt. Hier geht es Neumeyer zufolge um Nähe und Vertrauen. Bei der Konzernsoftware dagegen wollen sich die Kunden dem Channel-Manager zufolge meist direkt an den Hersteller wenden, was die Software und die Lizenzen betrifft. Partner seien hier für SAP bei der Beratung und Implementierung wichtig, um mit ihrem Know-how die Kunden zu unterstützen.

Hierzulande ist der ERP-Markt sehr ausgereift, Verdrängung unter den großen Anbietern sieht Neumeyer nur punktuell. Da jedoch im Mittelstand auf viele kleine Hersteller in Summe beträchtliche Marktanteile entfallen, sollen die Partner hier angreifen. Weiterhin groß sei der Nachholbedarf kleiner und mittlerer Unternehmen bei Business Intelligence, doch auch für In-Memory-Technologien und Cloud-Software gebe es viel Interesse. Cloud-Lösungen ermöglichen laut Neumeyer zusätzliches Geschäft, das die Partner am besten separat managen sollten.

Das komplette Interview wird in der Ausgabe 26 von Computer Reseller News enthalten sein, die am 30.6.2011 erscheint.