SAPs Ziel, bis 2010 rund 100.000 Neukunden im Mittelstand zu gewinnen, erfordert ungewöhnliche Maßnahmen: Vor einem Jahr hatte der Hersteller das Provisionsmodell »Referral Program« ins Leben gerufen, um einen zusätzlichen Vertriebskanal für die SMB-Lösung »Business One« zu schaffen. Nach einer offenbar erfolgreichen Testphase weitet SAP das Programm nun auf die ERP-Mittelstandslösungen »All-in- One« und »Business by Design« sowie die Business-Intelligence-Lösung »SAP Business Objects« aus.

Das Modell ermöglicht es Unternehmen, die Lösungen der Walldorfer an interessierte Unternehmen zu empfehlen, ohne Mitglied im SAP-Partnerprogramm Partner-Edge zu sein. SAP wendet sich dabei vor allem an Lösungsanbieter und ISVs, aber auch an Unternehmensberater und Wirtschaftsprüfer, die bei ihren Kunden Bedarf an Unternehmens- Software feststellen. »Wir erwarten dadurch eine gesteigerte Wahrnehmung von SAP im Mittelstand«, sagt Pat Hume, Senior Vice President SME Channel bei SAP. Die Channel-Chefin glaubt, dass sich auch die mittelständische Partnerlandschaft ausdehnen wird: »Das Referral Programkann der erste Schritt in eine SAP-Partnerschaft sein.« Bis Ende 2008 will Hume 2.000 Tippgeber gewinnen.

Gesteigerte Wahrnehmung

Die Einstiegshürde hält SAP bewusst niedrig: Einzige Voraussetzung ist die Registrierung im eigens für das Programm geschaffenen Online-Portal. Teilnehmer vermitteln daraufhin Interessenten an SAP und erhalten im Falle eines Vertragsabschlusses eine Prämie von rund fünf Prozent des Lizenzumsatzes. Der aktuelle Status der Leads von der Registrierung über die Qualifizierung bis hin zum Vertragsabschluss ist jederzeit im Online- Portal einsehbar.

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