Schwer zu überzeugen

Jetzt geht es für SAP »nur noch« darum, für sein Channel-Programm auch genügend Interessenten und Teilnehmer zu finden. Denn anzunehmen, dass die Fachhändler nur aufgrund des neuen Modells reihenweise für die Qualifizierung Schlange stehen werden, ist wohl naiv.

Und hätte die Überzeugungskraft eines Brands allein genügt, um den Fachhandel an Bord zu holen, müssten sich bereits weit mehr als die derzeitigen rund 100 Partner im SAP-Boot befinden.

Diese Aufgabe wird für SAP nicht einfach werden. Denn in den gut zwei Jahren, in denen SAP recht konzeptlos versuchte, einen Channel aufzubauen, hat sich die Mehrheit der Partner, die mittelständische Software kompetent vertreiben kann, längst anderweitig orientiert. Und mangels einer geeigneten SAP-Mittelstandslösung und der dazugehörigen Betreuung haben sich die meisten schon für eine Software-Alternative entschieden ? für eine Lösung von Microsoft, Mesonic, Myfactory, Step Ahead, Godesys oder einen der anderen Mittelstandsanbieter im ERP-Markt. Und viele davon können nicht nur eine modernere und leistungsfähigere Software in die Waagschale werfen als SAP mit seinem Business One, sondern sie haben es auch geschafft, den Partnern einen hohen Wohlfühl- und Service-Faktor zu liefern.

Also steht der ERP-Marktführer dieses Mal vor einem noch schwereren Job als bei seinem Einstieg in den Mittelstandsmarkt: Er muss bereits überzeugte Partner abwerben. Und das wird nur funktionieren, wenn sich SAP auf Augenhöhe seiner Mittelstandspartner und -Kunden begibt. Und das ist eine Aufgabe, die dem Software-Giganten bisher nicht so recht gelungen ist.