Security-Distributoren im Test: »Fokussieren uns auf Technologieführer«

CRN: Herzlichen Glückwunsch, mit der Traumnote 1,77 schnitt Esesix bei der Befragung von über 160 Security-Händlern hervorragend ab und kann als »Excellent Distributor« ausgezeichnet werden. Aber auch die Konkurrenz schläft nicht, der Mitbewerb erhielt ebenfalls hervorragende Noten vom Handel, alle sieben sind besser als 2,5 und können daher von CRN ausgezeichnet werden. Sehen Sie das als Zeichen für den starken Wettbewerbsdruck?

Ralf Stadler: Security ist derzeit sicher das dynamischste Segment der IT-Branche, wer hier vorne mitspielen will, muss sich ständig um Neuerungen und Anpassungen bemühen. Eine Herausforderung für die Distributoren ist es ebenfalls, bei dem raschen Wandel von Technologien und Anbietern jederzeit auf dem neuesten Stand zu bleiben. Dieser ständige Druck trägt sicherlich viel zum hohen Niveau bei.

CRN: Bei der Frage nach den Einkaufsquellen stellte sich heraus, dass die Esesix-Kunden zwar hochzufrieden, dennoch aber scheinbar am wenigsten loyal sind: Nur 5,6 Prozent nennen Esesix als hauptsächlichen Lieferanten für Security-Produkte obwohl über 34 Prozent der Befragten Kunden bei Esesix sind.

Ralf Stadler: Das ist leicht nachzuvollziehen: Wir sehen uns als Trend- und Technologiescout und haben daher nur wenige Produkte und Hersteller im Programm, die sich von selbst verkaufen und bei Kunden und Händlern schon jahrelang etabliert sind. Uns geht es darum, frühzeitig Trends zu erkennen und gemeinsam mit Herstellern und Händlern den Markt dafür zu entwickeln. Dazu prüfen wir, wie die Lösungen in den Markt passen und welche Partner den ersten Schritt mit uns machen können.

CRN: Können Sie dafür ein konkretes Beispiel geben?

Ralf Stadler: In den vergangenen Monaten konnten wir etwa mit Air Defense oder Tipping Point gute Erfolge erzielen. Aber auch der österreichische Firewallanbieter Phion Technologies ist ein gutes Beispiel dafür: So wurden etwa vier der fünf auf der kürzlich stattgefundenen Partnerkonferenz von Phion ausgezeichneten Partner von uns entwickelt ? der fünfte kommt aus Italien, wo wir nicht aktiv sind.

CRN: Durch den Verkauf des »Thintune«-Geschäftes im März dieses Jahres an den amerikanischen Anbieter Neoware kam neues Geld in die Kassen. Wird das zum Ausbau des Security-Bereichs eingesetzt?

Ralf Stadler: Es wird und es wurde schon. So haben wir uns in den vergangenen Monaten etwa sehr stark in der Schweiz engagiert wo wir vorher nicht vertreten waren. In der Niederlassung dort sind inzwischen vier Mitarbeiter beschäftigt.

CRN: Einziger kleiner Schatten ist aus der Sicht der Reseller bei Esesix die Möglichkeiten der Projektfinanzierung.

Ralf Stadler: Auch hier bieten wir die Möglichkeit gemeinsam mit, aber auch ohne den Hersteller verlängerte Zahlungskonditionen zu gewähren und zusammen mit dem Reseller das Projekt erfolgreich abzuschließen, Außerdem sind wir dabei, neue Serviceangebote wie Managed Services zu entwickeln, mit denen sich der Händler Zusatzeinnahmen sichern kann.