Sonicwalls neue Kleider

Matt Madeiros, Präsident und CEO von Sonicwall, hat das Unternehmen seit seinem Amtsantritt vor gut zwei Jahren grundlegend verändert: Zum einen wurde der direkte Vertrieb vollständig eingestellt, das Unternehmen verkauft nur noch an die Distribution. Zum anderen wurde die technologische Breite des Angebots deutlich erweitert. Bestätigt wurde dieser breite Ansatz jetzt auch von den Marktforschern: So hat etwa IDC im ersten Quartal 2005 Sonicwall als Marktführer im Bereich »Unified Threat Management« aufgelistet ? sowohl was den Marktanteil als auch die Zahl der weltweit verkauften Einheiten anbelangt. Die Marktbeobachter von Infonetics wiederum sehen Sonicwall in einer aktuellen Studie bei Security Appliances als Nummer zwei hinter Cisco in der Preiskategorie von 490 bis 1.500 US-Dollar und als Nummer drei hinter Cisco und Watchguard in der Kategorie von 1.500 bis 5.000 Dollar. Das belegt zwei Tatsachen: Sonicwall hat seine Stärke bei Firewalls im unteren Mittelstand und KMU-Segment in die neuen Produktgenerationen mit hinübernehmen können, gleichzeitig konnte aber auch das Geschäft mit anspruchsvolleren Kunden ausgebaut werden. »Wir haben den Anteil des Enterprise-Geschäftes an unserem Umsatz im Vergleich zum vorangegangenen Geschäftsjahr von fünf auf 20 Prozent gesteigert«, berichtet Madeiros im Gespräch mit CRN. Gleichzeitig sei das Gesamtgeschäft um rund ein Drittel gewachsen. Respektable Zahlen also, die der CEO vorlegen kann ? vor allem in Anbetracht der Tatsache, dass im selben Zeitraum das OEM-Geschäft mit Cisco und 3Com eingestellt wurde.

Mit den beiden ehemaligen Kunden konkurriert Sonicwall nun offener. »Wir konzentrieren unsere Entwicklung auf die Bereiche, mit denen wir uns differenzieren können«, erklärt Madeiros die Strategie. So verlässt sich Sonicwall zwar bei Client-Anti-Virus auf den Technologiepartner McAfee, die Scan-Engine für den Virenschutz am Gateway programmiert und pflegt das Unternehmen aber selbst. »Im Unterschied zu einigen Mitbewerbern, die sich auf Software von Drittherstellern verlassen, haben wir so keine Probleme mit der Größe von Attachments, der Anzahl der gleichzeitigen User oder Sessions«, wirbt Madeiros. Im Wireless-Bereich verlässt sich der Anbieter ebenfalls auf seine eigenen Stärken: Eigene Access Points sind Teil der Sonicwall-Sicherheitsstrategie. Unterstrichen wird dieser Fokus noch durch die kürzlich gegründete »Wireless Technology Alliance«, in der Sonicwall Technologiepartner sammelt, deren Angebote Channel-Partner helfen sollen, umfassende Security-Konzepte auch im WLAN-Umfeld anzubieten. Mitglieder sind bisher Axis Communications, Anbieter von netzwerkfähigen Überwachungskameras, Hyperlink, Entwickler von externen Antennen und Spezialist für wetterfeste Access Points, Networks Chemistry (Intrusion Detection und Prevention für WLANs) und Power over Ethernet-Spezialist Powerdsine.

Gute Bekanntheit

Außerdem sollen die Eigenentwicklungen dem Unternehmen aber auch dabei helfen, die Loyalität der Vertriebspartner zu erhöhen. »Wir haben heute eine recht gute Bekanntheit im Markt und im Channel«, ist sich Madeiros sicher. »Jetzt müssen wir diese Bekanntheit in erfolgreiche Geschäftsbeziehungen umsetzen.« Dass Potenzial da ist, zeigt auch die CRN-Marktforschung Channeltracks (siehe Heft 6/2005): Von über 300 befragten Resellern kannten vier Prozent Sonicwall, gelistet hatten den Anbieter jedoch nur 2,6 Prozent. Die Renewal-Möglichkeiten der Softwareabonnements sieht der Manager dabei als wichtigen Pluspunkt, er wünscht sich daher auch »mehr Consulting-orientierte Partner, als Transaktions-orientierte Partner«. Auf gut Deutsch: Reine Kistenschieber werden es als Sonicwall-Partner schwer haben. Im Gegenzug bietet Sonicwall Partnern aber auch einiges an. Neben dem komplett überholten und nun sehr hilfreichen Händlerbereich der Webseite, in dem sich auch Kunden und deren Lizenzen verwalten lassen, soll »Viewpoint«, ein Netzwerkmanagement-Tool, den Absatz anschieben. »Mit Viewpoint bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, Ansatzpunkte für Security-Projekte in den Netzwerken der Kunden zu entdecken«, erklärt Madeiros. Ebenfalls zur Unterstützung Consulting-orientierter Partner entwickelt wurde das »Global Management System«, ein vielseitiges Tool, das Partner beim Aufbau von Managed Services unterstützen soll. Darüber lassen sich etwa Signaturen und Updates in einem Arbeitsschritt an alle verwalteten Sonicwall-Geräte verteilen, Änderungen ? etwa der Benutzerrechte ? sind aber auch für Einzelgeräte möglich.

Neue Mitarbeiter

Neben den bisherigen Distributoren Computerlinks, Infinigate und Ingram kam Anfang des Jahres mit ADN ein weiterer stark auf Value Add konzentrierter Grossist mit an Bord. Um die immer anspruchsvoller werdende Beratungstätigkeit der Partner entsprechend unterstützen zu können, hat Sonicwall in den vergangenen Monaten aber nicht nur neue Distributoren gezeichnet, auch die Zahl der Mitarbeiter in Deutschland wurde nahezu verdoppelt. Ein wichtiger Neuzugang war etwa Olav Mehnen als Channel Account Manager für Deutschlands Norden und Osten Ende vergangenen Jahres. Mehnen war zuvor bei Vodafone Terenci, Dimension Data, Cisco und Siemens beschäftigt. Anfang September stieß dann der ehemalige Compu-Shack-Geschäftsführer Thomas Veit als Director EMEA Distribution zu Sonicwall. Veit betreut in dieser Funktion die europäischen Distributoren des Anbieters, eine Aufgabe, die er vor seiner Zeit in Neuwied schon einmal bei Cisco hatte. Aber auch im Marketing hat sich Sonicwall verstärkt.

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