Storage läuft nicht nebenbei

Kümmerten sich bis früher nur eine Handvoll Spezialisten ? mehr oder weniger exklusiv ? um Storage, so springen nun immer mehr Distributoren auf den Zug. Nicht immer wohl überlegt und gut vorbereitet.

Der Security-VAD Allasso ist dafür das jüngste Beispiel. Computerlinks und Esesix beispielsweise beschritten schon früher ähnliche Pfade. Diversifizierung des Portfolios als Voraussetzung, neue Märkte und damit neue Umsatzpotenziale zu erschließen, sind die am häufigsten genannten Gründe für den Einstieg in das bis dahin unbekannte Geschäftsfeld.

Während Esesix als Spezialist für Server-based Computing und Security beim Eintritt ins Storage-Business auf das Know-how und auch Personal von »Ehemaligen« wie der Berliner Lobster vertraute, konnte Computerlinks die im Frühjahr 2003 gestartete Abteilung bis heute nicht zum Erfolg führen: »Die Produktlinie Storage konnte unsere Erwartungen in 2004 nicht erfüllen«, ist im Geschäftsbericht für 2004 zu lesen ? im Halbjahresbericht 2005 wird sie gar nicht erwähnt.

Neben langjährig etablierten Storage-VADs wie Eld Datentechnik oder TIM konnte sich Esesix inzwischen einen Namen machen. Anfang 2005 errang der VAD in der Kategorie Storage sogar die begehrte Auszeichnung »CRN Excellent Distributor« ? mit der Bestnote 1,72.

Mit Allasso tritt nun ein weiterer Security-VAD an. Die Voraussetzungen, im Storage-Geschäft erfolgreich zu agieren, sind durchaus gegeben: denn der britische Mutterkonzern InTechnology ist selbst ein Storage-Spezialist und damit in Großbritannien erfolgreich. Und der frisch verpflichtete Country Manager für die Region DACH, Rainer Stähle, bringt eine gehörige Portion Storage-Know-how und »gute« Kontakte mit.

Diese Tatsachen alleine sind dennoch kein Garant. Die Wahl von Network Appliance als erstem Distributionspartner deutet aber einen behutsamen Einstieg an: Netapp vereint als Hersteller Storage und Security (Decru) unter einem Dach ? ein Modell, das sich auch in der Distribution durchsetzen könnte.