Mit einem grundlegend überarbeiteten Channel-Programm startet Sun Microsystems ins neue Jahr. »Sun Partner Advantage (SPA)« löst künftig das bisherige »I-Force«-Programm ab, das durch die Neufassung deutlich erweitert wird. Im Channel stößt die Novelle bereits auf positive Resonanz. Laut Burkhard Hensel, Direktor Partnervertrieb bei Sun, reagiert sein Unternehmen mit SPA auf Veränderungen im Portfolio, das über die Jahre breiter geworden sei. So sieht das Programm einen neuen Status »Member« vor, für den – anders als bei den drei anderen Kategorien – nur eine Registrierung, aber keine Zertifizierung erforderlich ist.

Damit möchte Sun den Vertrieb der kleineren X64-Server forcieren, die der Hersteller inzwischen neben Unix-Servern anbietet. Allerdings dürfen reine »Member«-Partner keine Solaris- Rechner vertreiben. »In diesen Produkten steckt zu hundert Prozent unser geistiges Eigentum«, erläutert Hensel. Weil Sun somit für sämtliche Komponenten, vom SPARC-Prozessor bis zum Betriebssystem, »geradestehen muss, verlangen wir von den Vertriebspartnern eine Zertifizierung«. In den Volumenservern sind dagegen AMD-Prozessoren verbaut und sie können mit Fremdsystemen wie Windows oder Linux betrieben werden.

Verändertes Vergütungsmodell

Grundsätzlich geht SPA von den vier Sun-Produktlinien SPARC, X64, Software und Storage aus. Bei der Partner-Klassifizierung legt ein granulares System fest, wie viele zertifizierte Mitarbeiter mit welchen Skills die Unternehmen jeweils beschäftigen müssen. Ebenso definiert SPA wesentlich genauer als das Vorgängermodell, welche Anforderungen die Partner im Service erfüllen müssen. In der Hinsicht sei »das alte I-Force-Programm etwas diffus « gewesen, räumt Hensel ein.