Mehr Differenzierung als das bisherige Programm sieht SPA auch bei der Vergütung vor. Neben fixen »Discounts« auf die Produktangebote, profitieren Partner künftig stärker von flexiblen, aktionsabhängigen »Rebates«. So erhält eine zusätzliche Vergütung, wer Neukunden anwirbt oder ruhende Kundenbeziehungen reaktiviert. Honoriert werden auch Presales-Leistungen, Projektarbeit oder komplementäre Services von Partnern. »Das Programm kommt Partnern entgegen, die wie wir stark auf Projektgeschäft setzen«, spricht sich Uwe Scariot, Leiter der Sparte Information beim Dortmunder Systemhaus Materna, für das neue Modell aus. »Wenn wir mit unserer Lösung beim Kunden einen Mehrwert schaffen, profitieren wir künftig von zusätzlichen Rabatten.« Das stärke die Position von Partnern, die Sun-Hardware vor allem im Rahmen strategischer Projekte verkaufen, gegenüber reinen Kistenschiebern. »Mehr Transparenz am Markt« verspricht sich Ralf Drathen, Geschäftsführer des Neusser Systemhauses Lean, von SPA. Bislang hätten zu viele Partner ihren Status scheinbar beliebig geführt. »In dem Punkt war die Klassifizierung verwässert«, kritisiert Drathen. Deshalb begrüßt er, dass Sun »eindeutige und nachvollziehbare Kriterien« eingeführt habe.

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