Zum 1. Juli übernimmt Tech Datas Retail-Chef die Gesamtverantwortung für den Vertrieb des Broadliners. Doch schon jetzt feilt der designierte Sales-Chef an einer Neuausrichtung des Tech Data-Vertriebs. »Zum 1. Oktober wird der Sales umstrukturiert sein«, kündigt Lederwascher im Gespräch mit CRN an. Details will er vorab nicht verraten, versichert nur, dass »alle Änderungen wohl bedacht werden«. Das Ziel der Neuausrichtung indes ist klar: »Tech Data muss sich noch stärker an seinen Kunden orientieren«. Dazu gehöre beispielsweise auch die Sichtweise auf den Kunden. »Wichtig ist, wo sich der Kunde positioniert sieht, nicht etwa, wo wir ihn sehen«, erklärt dazu Lederwascher. Bisher würden manche Fachhandelspartner nicht die optimale zielgruppengerechte Betreuung erfahren. Das soll sich durch eine bessere Zielgruppendefinition ändern. Lederwascher sieht sich mit seiner Strategie in Einklang mit dem vorgegebenen Kurs der Unternehmensleitung. »Thomas Huber und Klaus Schlichtherle haben Tech Data eine Ausrichtung gegeben, die mir sehr gut gefällt«, betont er. Der Zentraleuropachef und der Country Manager hätten dafür gesorgt, dass der Münchner Broadliner den Fokus wieder stärker auf seine Handelspartner richte.

Am eifrigsten bemüht sich der zuvor oftmals als behäbig verschriene Distributor derzeit um kleine und mittelgroße Partner. Volker Rotter, der seit dem Abschied von Miriam Behne den SMB-Vertrieb in Moers leitet, setzt dabei vor allem auf Aktionen: »Vor allem unsere Bestpreis-Aktionen kommen sehr gut bei den Fachhändlern an. Wir setzen damit niedrige Preispunkte für kleine Händler, die so auch mit größeren Wettbewerbern konkurrieren können«. Schon seit der Einführung der »Make it easy«-Kampagne ziehe das Geschäft im SMB-Umfeld an. »Seit Februar haben sich über 2.000 Kunden über das neue Portal registriert«, freut sich Deutschland-Chef Schlichtherle. Vor allem neu oder wiedergewonnene SMB-Partner. Deshalb kündigt Tech Data bereits an, man wolle das SMB-Vertriebsteam um 30 Prozent aufstocken.

Neue Frachtpreiskonditionen

Einen mächtigen Schub für sein SMB-Geschäft erwartet sich der Broadliner auch vom neuen Frachtpreiskonzept, das seit Montag gültig ist. Das neue vierstufige Frachtpreismodell basiert nicht mehr auf dem Gewicht der Fracht, sondern auf dem Bestellwert: Bis 499 Euro Auftragswert zahlen Händler 14,95 Euro Fracht, bis 999 Euro Auftragswert 8,95 Euro und bis 2.499 Euro Auftragswert 5,95 Euro Fracht. Bei Bestellungen über 2.500 Euro erfolgt der Versand frachtkostenfrei. Bei Bestellungen über das Bestellsystem »Intouch« können Reseller darüber hinaus in den ersten drei Stufen die Frachtkosten drücken (9, 95 Euro, 6,95 Euro und 3,95 Euro). Zu beachten ist: Diese Staffeln gelten nicht für Sonderdienste, wie etwa Früh- oder Samstagszustellungen. Lederwascher hält dieses Frachtfrei-Konzept, das durch die Steigerung der konsolidierten Lieferungen aus dem neuen Logistikzentrum in Bor/Tschechien erst möglich wurde, für revolutionär und glaubt: »Da müssen alle Wettbewerber in den nächsten drei Monaten reagieren«. Im Zuge dieser Umstellung führt TD noch ein besonderes Schmankerl für seine SMB-Partner ein: der Mindermengenzuschlag für Kleinstbestellungen entfällt ab sofort. Tech Data erhofft sich ohnehin durch die Umstellung des Frachtkonzepts eine durchschnittliche Erhöhung der Auftragswerte, denn so könnten Kostenvorteile erzielt werden, die man den Fachhändlern nun weitergebe.