Tom Tom Work vertreibt seine Navigations- und Flottenmanagement- Lösung ausschließlich über Handel und Distribution. Das sei nicht selbstverständlich, erklärt Thomas Becher, Commercial Director der aus der Data Factory hervorgegangenen B-2-B-Tochtergesellschaft von Tom Tom. »Wie die meisten Telematik-Unternehmen, hat auch die ehemalige Data Factory ihre Produkte direkt vertrieben, weil die Lösungen damals nicht Out-of-tbe-box waren.« Inzwischen sei die Lösung zwar deutlich einfacher geworden, aber dennoch nicht für den Retail-Vertrieb geeignet. Deshalb versucht das Unternehmen den Markt über Partner zu erschließen. VARs, Systemhäuser und Integratoren, die die Produkte in eigene Lösungen integrieren, sind für Becher besonders interessant: »Standardlösungen können heute 90 Prozent der Anforderungen abdecken, der Rest sind Speziallösungen. Spezielle Anforderungen, wie eine Anbindung an die Warenwirtschaft, können dann IT-Häuser beisteuern. « Für Entwickler stellt Tom Tom Work ein Interface zur Verfügung, weil der Hersteller selbst keine vertikalen Lösungen anbietet. Solche Lösungen machten bisher nur einen kleinen Teil des Geschäfts aus, hätten aber viel Potenzial, ist Becher überzeugt: »Da ist noch viel Luft für IT-Partner, weil wir als Standard-Hersteller das nicht übernehmen können.«

Die Lösung ist für Partner auch deshalb interessant, weil sie neben dem »Tom Tom Go«-Navigationsgerät und der Blackbox »Tom Tom Link« noch den Internet- basierten Service »Tom Tom Webfleet« vermarkten können. Über die Internet-Plattform können die Nutzer rund um die Uhr ihre Fahrzeuge verwalten, mit ihnen kommunizieren und Aufträge weiterleiten. Die Zieladresse bekommt der Fahrer dann gleich auf sein Navigerät gespielt. Eine SIM-Karte ist im Paket enthalten. Die Nutzung der Plattform und die komplette Kommunikation ist mit einem 24-Monats-Vertrag mit einer Flatfee abgedeckt, den die Partner ebenfalls vertreiben. Alle Partnerstufen profitieren dabei von einer Kundenbindungsprämie in Höhe von fünf Prozent am monatlichen Umsatz ihrer Kunden, ähnlich der Airtime- Beteiligung bei Mobilfunkverträgen.

Eine Zusatzmarge verspricht auch der Einbau der Blackbox ins Auto. Für IT-Partner ohne Car-Einbau-Kompetenz vermittelt Tom Tom Work deutschlandweit Einbaupartner.

Idealpartner ist kein Kistenschieber

Um seine Händler enger an sich binden und neue zu gewinnen, hat Tom Tom Work das »Connected Selling Partner Programm« aufgesetzt. Potenzielle Partner sollten Kunden im SMB-Umfeld bedienen, die 5 bis 30 Fahrzeuge im Einsatz haben und einen aktiven B-2-B-Außendienst vorweisen können. »Ein Reseller, der nur Kisten schiebt, ist nicht der Idealpartner«, so Becher. Die Bronze-Partner der Einstiegsstufe müssen zudem jährlich ein kostenloses Installations- sowie ein Sales-Training absolvieren.

Silber-Partner sollten mindestens 100 Fahrzeugausrüstungen pro Quartal absetzen. Dafür werden sie wie Gold-Partner auf der Website gelistet, erhalten 40 Prozent der Leads und Unterstützung beim Telesales. Bei technischen Problemen hilft eine eigene Partner- Support Hotline. Gold-Partner müssen mindestens 250 Units pro Quartal absetzen, bekommen dafür 60 Prozent der Leads, kompletten Telesales-Support und laut Becher einen »VIP Support«.

Rund 50 Partner hat der Hersteller bereits, darunter fünf Gold-Partner, der Rest je zur Hälfte Silber- und Bronze-Partner. Rund 100 »starke« Partner ist Bechers Ziel bis Jahresende. Beliefert werden die Reseller bisher über die TK-Distributoren NT plus, Komsa und Dangaard. Was noch fehlt, sind IT-Grossisten. »Im IT-Bereich müssen noch zwei dazukommen«, gibt Becher zu.

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