Trend Micro gibt Gas im DLP-Markt

»Der Großteil aller Datenverluste in Unternehmen geht auf das Konto von internen Mitarbeitern, die ihrem Arbeitgeber vorsätzlich oder unwissentlich schaden «, sagt Frank Schwittay, Zentraleuropa- Chef bei Trend Micro. Das sei ein immenses Schadenspotenzial und ein riesengroßer Markt. Das Heilmittel laute »Data Loss Prevention« oder »Data Leakage Protection«, kurz DLP. Mit der Übernahme des DLP-Spezialisten Provilla hat sich nun auch Trend Micro, nach Wettbewerbern wie Check Point, McAfee oder Symantec, dieses Themas angenommen. »Neben Web Threat Protection hat DLP bei uns höchste Priorität «, so der Trend Micro-Chef. Der Hersteller bietet eine auf »digitalen Fingerabdrücken« basierende Lösung an, die nicht nur IT-Administratoren, sondern auch Anwender in die Pflicht nimmt. »Unsere Lösung hat eine erzieherische Komponente, da Alarmmeldungen den Mitarbeiter über den Umgang mit vertraulichen Informationen informieren «. »Leakproof 3.0« ist für Unternehmen mit 100 bis 5.000 Usern gedacht und relativ erklärungsbedürftig. »Die Vermarktung einer DLP-Lösung ist komplex und erfordert eine hohe Beratungsqualität seitens der Partner «, räumt Schwittay ein. Nur ein gut ausgebildeter Channel könne das Thema erfolgreich im Markt platzieren.

Im zweiten Quartal startet der Hersteller daher eine bundesweite »DLP-Knowledge-Kampagne«, die Informationen vermitteln und Reseller für den Vertrieb der neuen Technologie begeistern soll. Dazu gehören Webinare und eintägige Workshops ebenso wie die aktive Partneransprache. »Neben Security-Spezialisten suchen wir auch Systemhäuser aus dem Dokumenten-Management-Umfeld «, sagt Schwittay. Bis Ende des Jahres will er die Partnerlandschaft in Deutschland von aktuell 5.000 Reseller auf 7.500 erweitern. Ein ambitioniertes Ziel, das nicht einfach zu erreichen sein dürfte. »Unter den Herstellern gibt es nicht nur einen Kampf um Endkunden, sondern auch um Partner«, weiß Schwittay.

Der Zentraleuropa-Chef sieht sich für die Akquise von wechselwilligen Partnern dennoch gut gewappnet. »In den letzten Jahren hat Trend Micro einen fundamentalen technologischen Wechsel vollzogen«, so Schwittay. »Wir bieten unseren Partnern Investitionssicherheit, weil wir auf zukunftsträchtige Technologien, wie beispielsweise DLP, setzen.« Mit »Finder’s Fee« bietet der Hersteller seit letztem Jahr außerdem ein neues Provisionsmodell an, bei dem Systemhäuser für jeden Lead, zusätzlich zur möglichen Produktmarge, zehn Prozent Provision erhalten, selbst wenn sie das Projekt nicht bekommen. Um mehr Unterstützung vor Ort leisten zu können, hat Trend Micro das deutsche Channel-Team um weitere Partner- Manager und Sales-Mitarbeiter erweitert. »Außerdem haben wir das Meckern institutionalisiert«, sagt Schwittay und verweist auf die Feedback-Kultur in seinem Unternehmen, bei der jede Anregung von Partnern geprüft werde.