Trend will wieder Trends setzen

IT-Sicherheit im unteren Mittelstand ist nach wie vor ein schwieriges Thema. Trend Micro hat für diesen »Tatbestand« zwei Gründe ausgemacht: Einmal sind die dafür angebotenen Produkte oft lediglich abgespeckte Versionen der großen Unternehmenslösungen ? mit all den durch die Reduzierung von Funktionen und Leistung einhergehenden Problemen. Andererseits sind die Personen, die in diesem Marktsegment in der Regel die Kaufentscheidung treffen, also der Geschäftsführer oder der Finanzverantwortliche, an kaum etwas so wenig interessiert wie an IT-Sicherheit: »Sicherlich ist IT-Sicherheit wichtig, sie darf aber nicht zum Selbstzweck werden«, fasst Ralph Kreter, Business Unit Manager DACH bei dem Anbieter, die Erkenntnisse zusammen. Mit der nun angelaufenen Kampagne »worry free« sollen diese Einsichten auch umgesetzt werden. So sind bei damit beworbenen Produkten, »Client Server Security for SMB« und »Client Server Messaging Security for SMB«, etwa alle gängigen Sicherheitsrisiken in kleinen Unternehmen bereits durch die Default-Einstellungen abgesichert.

Die Leitung der Entwicklung und Pflege für die KMU-Produkte wird Trend Micro von Deutschland aus betreiben. Damit will das taiwanische Unternehmen sicherstellen, dass Neuerungen mit dem Ohr am Markt vorangetrieben und nicht an den Bedürfnissen der Zielkunden vorbei entwickelt werden. »Das beweist, dass wir damit nicht einfach einen Versuchsballon gestartet, sondern eine langfristige, strategische Entscheidung getroffen haben«, versichert Kreter.

Um die von Trend Micro nun anvisierten Endkunden auch erreichen zu können, soll die Zahl und die Intensität der Betreuung der Resellerpartner erhöht werden. Dazu werden im zweiten Quartal neue Mitarbeiter im Vertrieb eingestellt. Außerdem wurde der Händlerbereich der Webseite bereits komplett überarbeitet. Ziel ist es, damit nun auch Fachhändler anzusprechen, deren Hauptaugenmerk gar nicht auf IT-Sicherheit liegt. »Bei den Spezialisten, mit denen wir den Enterprise-Markt bearbeiten, sind wir gut aufgestellt«, versichert Kreter. Das bestätigen auch die Marktforscher. So sieht etwa IDC Trend Micro weltweit mit einem Marktanteil von fast 16 Prozent bei Anti-Virus-Produkten knapp hinter McAfee (18,2 Prozent) und mit komfortablem Abstand vor dem viertplatzierten Sophos (3,5 Prozent). Wichtiger Unterschied zwischen Trend Micro und dem Spitzenduo Symantec und McAfee ist aber die vergleichsweise schwache Präsenz in den USA, die durch bessere Verkaufszahlen in Europa und Asien ausgeglichen wird. Diese Märkte sind aber stärker von kleinen und mittleren Unternehmen geprägt als die USA. Es habe sich aber gezeigt, dass gerade Reseller, die eine große Zahl mittelständischer Kunden mit IT-Ausrüstung versorgen, die Chancen, die sich durch Security-Produkte ergeben, nicht in dem Umfang nutzen würden, wie das aus Sicht des Herstellers möglich sei.

Neue Angebote für Händler

»Wir geben den Händlern daher in unserem Online-Portal und mit unseren Schulungen Lösungsvorschläge und Argumentationen an die Hand, mit denen sie sich und ihre Kunden in punkto Sicherheit weiterentwickeln können«, verspricht Frank Schwittay, der als Senior Channel Sales Manager Central Europe für die Umsetzung des neuen Auftritts von Trend Micro gegenüber dem Handel verantwortlich ist. Diese Weiterentwicklung soll über das Portal »Trend Micro Advantage«, über das sich Reseller registrieren können, vorangetrieben werden. Um daraus eine dauerhafte Vertriebspartnerschaft werden zu lassen, startet Trend Micro im Februar das »Loyality Program« und eine Trainingsinitiative. »Mit den Schulungen bewegen wir uns bewusst weg von den klassischen Produkttrainings hin zu Kursen mit hohem Nutzen für den Vertrieb«, umreißt Schwittay das überarbeitete Konzept.

Die KMU-Produkte vertreibt Trend Micro über alle vier Distributoren ? Entrada, Computerlinks, Ingram Micro und Azlan (TD Midrange). Ingram Micro hat ausschließlich die SMB-Box-Produkte und die »PC-Cillin Internet Security-Suite« im Programm, während die drei anderen auch die Enterprise-Produkte des Herstellers anbieten. Reseller, die sich für die Lösungen und das Partnerprogramm interessieren, lädt der Hersteller auch ein, sich auf der Cebit (Halle 7, Stand B 12) zu informieren.

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