Der Software-Hersteller VMware verpflichtet seine Partner ab sofort zur Spezialisierung. Bislang reichte es für Reseller, Systemintegratoren, Technologieund Beratungspartner aus, Virtualisierungskompetenz nachzuweisen und, je nach Partnerstufe, eine bestimmte Zahl von VMware- Spezialisten zu beschäftigen. Mit der aktuellen Neuauflage des Channel-Programms müssen sich jetzt Partner der Stufen »Enterprise« und »Premier « zwingend spezialisieren.

VMware gibt drei Lösungsfelder vor, in denen die Unternehmen vertieftes Know-how erwerben können: Business Continuity / Disaster Recovery, Systemmanagement oder Desktop- Virtualisierung. Enterprise Partner müssen sich in mindestens einem der Bereiche spezialisieren, Premier Partner in mindestens zweien. Der Kernbereich Virtualisierungsinfrastruktur ist für alle Partner Pflicht. »Wir ermuntern unsere Partner dazu, stärker in die unterschiedlichen Lösungsportfolien zu investieren «, betont Jürgen Kühlewein, Direktor der Partnerorganisation von VMware. Das Unternehmen gibt den Partnern ab sofort neun Monate Zeit, die erforderlichen Schulungen zu absolvieren und die Qualifizierung nachzuweisen. Die Trainingscenter von VMware sind dem Manager zufolge auf den Ansturm vorbereitet.

Darüber hinaus hat der Hersteller eine dritte Zertifizierung neben dem Certified Professional (VCP) und dem Sales Professional (VSP) eingeführt: den Technical Sales Professional (VTSP). Vom technischen Anspruch her liegt die neue Zertifizierung zwischen dem VSP und dem VCP, ist aber stärker vertrieblich ausgerichtet als der VCP. »Bei den Partnern haben wir mit unserem Zertifizierungsangebot bislang nicht alle Mitarbeitergruppen komplett abgedeckt«, erläutert Kühlewein. Das neue Angebot ist insbesondere auf Presales Consultants zugeschnitten, die den Titel im Rahmen eines kostenlosen, anderthalbtägigen Online- Trainings erwerben können.

Alle Partner müssen künftig, je nach Stufe, eine bestimmte Zahl von VTSPs beschäftigen. Dadurch erhöht sich für die Unternehmen der Zertifizierungsaufwand. »Wir fordern einiges von unseren Partnern«, räumt Kühlewein ein. Der Channel-Manager hält zusätzliche Anstrengungen in der Ausbildung aber für notwendig, weil VMware nur so die aktuelle Nachfrage nach Virtualisierungslösungen angemessen bedienen könne. »Unsere Partner müssen über eine Mindestqualifikation verfügen, weil sie sonst keine Projekte drehen können.«

Um die Partner auch durch finanzielle Anreize zur Spezialisierung zu motivieren, hat VMware ein zusätzliches Vergütungsmodell eingeführt. Im Rahmen von »Newsolution plus« erhalten Partner einen Bonus, wenn sie einen Bestandskunden für einen Lösungsbereich gewinnen, in dem er bislang noch keine VMware-Produkte eingesetzt hat. Aktuell arbeitet der Hersteller in Deutschland mit rund 2.500 Partnern zusammen. Bei etwa einem Viertel handelt es sich um Partner der mittleren Stufe »Enterprise«. Das Gros bilden die kleineren Professional Partner. Den Status »Premier« führt nur etwa ein Dutzend Unternehmen.

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