Websense will Channel ausbauen

»Viele Partner glauben nach wie vor, dass sie manche unserer Produkte gar nicht verkaufen dürfen«, sagt Michael Scheffler, seit Februar neuer Zentraleuropa-Chef bei Websense. Obwohl sich der Anbieter von Web-, Messaging- und Data-Protection-Technologien zu 100 Prozent zum indirekten Vertrieb bekennt, würden viele Partner Websense im Enterprise-Segment vorrangig als Direktvertriebler wahrnehmen. Ein hausgemachtes Problem, dass Scheffler unter anderem durch eine neue Vertriebsstruktur lösen will. Künftig sollen die Partner nicht nur durch Inside-Sales-Mitarbeiter unterstützt werden, sondern vor allem von einem Team von sogenannten Territory Account Managern, die aktiv Leads generieren und auf Wunsch auch vor Ort unterstützen. »Wir müssen insgesamt nahbarer werden und vor allem stärker mit den Partnern kommunizieren«, sagt Scheffler, der bis Ende des Jahres die Zahl der aktiven Partner verdreifachen will. Dabei stehen besonders Systemhäuser im Fokus, die bereits über Knowhow im Wachstumsmarkt Data Lost Prevention (DLP)-Umfeld verfügen. »Das Interesse am Thema Datenverlust ist groß, aber wir müssen trotzdem noch viel Aufklärungsarbeit leisten«, so Scheffler.

Die wird auch Heiko Alpers leisten, der seit 1. März die lange verwaiste Stelle des Channel Account Managers wieder besetzt hat: Alpers soll künftig als Schnittstelle zwischen Hersteller, Resellern und Distributoren der erste Ansprechpartner für den Channel sein. Roadshows für bestehende Partner und Interessenten finden in folgenden Orten statt: München (21.4.), Frankfurt (28.4.), Köln (29.4.), Wien (5.5.) und Zürich (6.5.). Voraussichtlich am 27. Mai (Ort noch nicht bekannt) will der Hersteller erstmals ein deutschsprachiges Partnerevent veranstalten, auf dem auch das überarbeitete Partnerprogramm vorgestellt werden soll.