Xerox verteidigt Distributionsmodell

Xerox verteidigt Distributionsmodell. Die Ankündigung, in ganz Europa nur noch mit drei Distributoren zusammenzuarbeiten, hat für Wirbel gesorgt. CRN hat bei Peter Pichier, Manager Office Marketing, und Fabian Walder, Sales Director Multibrand bei Xerox, nach den Gründen und Auswirkungen der Entscheidung nachgefragt.

Autor:Redaktion connect-professional • 22.2.2006 • ca. 3:20 Min

Xerox verteidigt Distributionsmodell

Der Schritt klingt radikal, von fast 50 Xerox-Distributoren in Europa sollen ganze drei übrig bleiben (CRN berichtete in Ausgabe 5/2006). Nicht nur bei den betroffenen Grossisten, sondern auch bei den Fachhändlern ist die Unsicherheit groß. Jahrelang eingespielte Geschäftsbeziehungen stehen nun auf dem Prüfstand. In Deutschland soll das Geschäft, das bisher durch rund ein halbes Dutzend Grossisten abgewickelt wurde, nur noch über Tech Data und Ingram Micro laufen. Nur Systeam bleibt als Value-Add-Distributor noch mittelfristig an Bord.

Peter Pichier, Manager Office Marketing bei Xerox, ist allerdings überzeugt, dass das neue Modell Früchte tragen wird: »Wir werden damit mehr Fachhändler ansprechen, unseren Marktanteil vergrößern und die Markenbekanntheit steigern«, gibt er sich optimistisch. Pichier betont, dass das Modell von der Europazentrale nicht der deutschen Niederlassung einfach übergestülpt wurde. »Das wurde nicht von einer Gruppe Theoretiker erdacht, die von den lokalen Märkten keine Ahnung haben«, stellt der Manager klar. Vielmehr seien die Entscheidungen gemeinsam getroffen worden. Zwar gebe die Europa-Vorgabe nun einen festen Rahmen vor, doch eine gewisse Flexibilität der Länder bleibe erhalten, was sich auch in der Entscheidung, mit Systeam vorerst weiter zu arbeiten, niederschlage.

Xerox sieht einen der Vorteile des »Smarter Distribution Modell« in der Vereinfachung der Logistik. »Das so eingesparte Geld kann für eine gezielte Fachhandelsansprache verwendet werden«, meint Sales Director Multibrand, Fabian Walder. Der Fachhändler profitiere zudem von einer verbesserten Lieferfähigkeit und mehr Flexibilität. »Die Betreuung unserer Fachhändler durch die Distribution wird keinesfalls an Qualität verlieren«, gibt sich Walder überzeugt.

Mit dem Commitment zu Ingram Micro und Tech Data erwartet Xerox nun auch ein entsprechendes Engagement seitens der Broadliner. Man setzt auf den Marktzugang durch die große Kundenbasis der Grossisten, die nun, so die Hoffnung der Xerox-Verantwortlichen, einen Fokus auf Xerox legen werden. Den Verlust, den man durch Händler haben wird, die bei ihrem Stammzulieferer bleiben und stattdessen den Hersteller wechseln, glaubt man, durch das verstärkte Engagement der exklusiven Distributions-Partner kompensieren zu können. »Natürlich besteht das Risiko, den einen oder anderen Fachhändler zu verlieren«, räumt Pichier ein, doch aufgrund des sehr geringen Marktanteils dieser Zielgruppe sei dies zu vernachlässigen.

Den Xerox-Konzessionären auf der anderen Seite, die auf die Marke festgelegt sind, bleibt sowieso nichts anderes übrig, als den Zulieferer zu wechseln. Sie hatten sich bisher fast ausschließlich über Delo mit Ware versorgt. Den Einwurf, dass Reseller beispielsweise im grafischen Bereich vor allem mit Distributoren zusammenarbeiten wollen, die neben den Druckern und Multifunktionssystemen auch entsprechende Produkte wie RIPs, grafische Lösungen oder Zubehör wie Schneideplotter anbieten können, lässt Pichier nicht gelten. IT-Händler seien es gewohnt, sich bei verschiedenen Zulieferern mit Ware zu versorgen. Es sei eher das Gegenteil der Fall. Durch das größere Herstellerportfolio der Broadliner habe der Händler Zugriff auf eine wesentlich breitere Produktpalette. Der Manager äußert Verständnis für die Skepsis der Xerox-Partner: »Bei neuen Strukturen sind immer Bedenken mit im Spiel«, weiß Pichier. Doch seien die neuen Kontakte erst einmal geknüpft, werde sich das neue Distributionsmodell bald einspielen.

Fabian Walder, bei Xerox zuständig für den Multi-Brand-Reseller-Kanal, ist überzeugt, dass ihm die neue Struktur beim Ausbau seiner Partnerstruktur helfen wird. Er plant mit einer Verdopplung der bisherigen Zahl von 200 Partnern in den nächsten 18 Monaten. Dafür will er den potenziellen neuen Partnern einiges bieten. Für die Cebit kündigt er beispielsweise attraktive Seitenpreismodelle auch für Einsteiger an. Zudem soll die Unterstützung am PoS verbessert und Präsenz auf Messen und Ausstellungen erhöht werden, um die Marke Xerox im Druckerbereich bekannter zu machen.

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Kommentar

Es gibt sicher triftige Gründe, die Distributionslandschaft übersichtlich zu gestalten. Nur so hat man die Lieferfähigkeit und die Preisgestaltung im Griff. Doch nur noch auf zwei Broadliner zu setzen, ist gewagt. Xerox möchte vor allem im Druckersegment vorwärts kommen, doch bei Ingram Micro und Tech Data ist man als Druckerhersteller nur eine Firma unter vielen. Man erkauft sich mit dem exklusiven Deal zwar mehr Aufmerksamkeit seitens der Grossisten, begibt sich aber auf der anderen Seite in die Abhängigkeit. Wenn einer der Distributoren-Partner nicht die erwartete Performance erbringt, bleibt nicht viel Spielraum.

Zudem unterscheiden sich Handelsstrukturen in den verschiedenen Ländern stark. Zu viel europäischer Zentralismus bremst die notwendige nationale Flexibilität. Die Xerox-Verantwortlichen glauben zwar, dass die Anzahl der Reseller, die eher die Marke als den Distributor wechseln, geringer ist, als die Anzahl der durch die Broadliner hinzugewonnenen Neukunden. Mit einem gesunden Mix aus Broadline- und Value-Add-Distribution hätte man beides haben können.

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