Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 2: Interesse wecken. Einige Schritte im Vertriebsprozess empfinden Verkäufer als besonders unangenehm und lästig. Dazu gehört der Erstkontakt mit einem bis dahin noch unbekannten Kunden. Im zweiten Vertriebsmeilenstein erfahren Sie, wie Sie mit der entsprechenden Vorbereitung diese Hürde professionell nehmen.

Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 2: Interesse wecken

Autor: Fred Keßler
Wie sag ich´s meinem Kunden? Dass mein Produkt das Richtige für ihn ist. Dass mein Produkt genau seine Probleme löst. Dass ihm mein Produkt messbare Vorteile für sein Unternehmen liefert. Und diese Message soll idealerweise schon beim Erstkontakt bei dem Interessenten ankommen. Am einfachsten und am besten wird dieser Mehrwert über eine qualifizierte und auf den Neukunden passende Referenz transportiert: Der potenzielle Kunde kann anhand dieser Referenz auf einen Blick erkennen, welche nachweislichen Vorteile die Lösung für den anderen Kunden brachte und den Transfer zum eigenen Problemfeld leisten.

Eine gute Referenz sollte folgende Inhalte aufweisen:
> Der Referenzkunde sollte sich in gleicher Position und Branche wie Ihr potenzieller Ansprechpartner befinden.
> Schilderung einer Problemsituation des Referenzkunden
> Schilderung der Gründe, die zu dieser Situation führten.
> Definition der benötigten Fähigkeiten, um dieses Problem zu beseitigen.
> Ihre Maßnahmen, um das Problem zu beseitigen.
> Resultate in Zahlen, Daten und Fakten.
> Alles zusammen nicht mehr als eine A4-Seite.

Mit dieser Vorbereitung wird beim Erstkontakt das Interesse des Kunden schnell geweckt sein. Je nach persönlichem Geschmack adressieren Sie den Neukunden dann per Brief, E-Mail, Telefon, auf Messen oder bei einem persönlichen Besuch. Am Erfolg versprechendsten ist der Weg über das Medium, in dem Sie sich am sichersten fühlen. Ein Brief beispielsweise sollte folgende Elemente enthalten:
> Begrüßung
> Vorstellung des Unternehmensziels ? wie Ihr Unternehmen seinen Kunden hilft, erfolgreicher zu sein.
> Einführung: Wie sehen derzeit die Herausforderungen von Unternehmen aus, die sich in gleicher oder ähnlicher Marktposition befinden. Was sind die Gründe dafür?
> Darstellung, wie Ihr Unternehmen geholfen hat.
> möglicherweise die Ankündigung eines Telefonates am.

Die Struktur eines E-Mails entspricht der eines Briefes, ein Telefonleitfaden beinhaltet jedoch weit mehr Elemente der emotionalen Intelligenz und bedarf besonderer Vorbereitung. Wir gehen darauf im dritten Meilenstein in Ausgabe 31/04 intensiver ein. Mit diesem Schreiben oder E-Mail adressieren Sie eine Person, die sich möglichst weit oben in der Firmenhierarchie befindet. Keine Angst also vor hohen Managementebenen, achten Sie aber genau darauf, dann auch die Probleme dieser Person anzusprechen.

Noch bevor Sie jedoch Ihren neuen Käufer ansprechen, müssen Sie im Vorfeld klären: Ist der Kunde nun ein »aktiver« Kunde oder ist er ein »latenter« Kunde? Der Unterschied ist wichtig, da sich Ihre Vorbereitung auf den Kunden und Ihre Argumentation daran orientiert.

Ein aktiver Kunde hat zwar sein Problem bereits erkannt und ist sich über dessen Auswirkungen bewusst. Er ist auch bereits aktiv auf der Suche nach einer konkreten Lösung und hat eine Vorstellung, was diese leisten muss. Der Haken dabei ist, dass diese Lösungsvorstellung schon von einem Wettbewerber geprägt worden sein kann. Die Herangehensweise an derartige Kunden ist nicht einfach, da Sie zuerst die Vorstellung des Kunden um Fähigkeiten Ihrer Lösung ergänzen, verändern oder gar neu erzeugen müssen.

Aus diesem Grunde ist ein aktiver Kunde ? so paradox es sich anhört ? schwieriger zu bedienen als ein latenter. Denn ein latenter Kunde weiß zwar, dass irgendetwas nicht stimmt und hat unterschwellige Pain. Er ist sich aber entweder nicht bewusst, dass eine potenzielle Lösung existiert oder er konnte eventuell das Problem bei einem früheren Versuch nicht lösen. Der Käufer betrachtet eine potenzielle Lösung als zu teuer, zu kompliziert, zu riskant etc. Sie als Verkäufer haben jetzt die Chance, den Kunden »aktiv« zu machen und zwar in Ihrem Sinne. Sie können ihn auf der Suche nach einer Lösung leiten und seine Kaufvision beeinflussen und zwar im Sinne Ihrer Lösung.

Befragungen haben ergeben, dass durchschnittlich nur etwa zehn Prozent der Unternehmen, die vom Kauf einer Lösung profitieren würden, aktiv auf der Suche danach sind. Allein deshalb ist es sinnvoller und effektiver, sich schwerpunktmäßig mit den latenten Kunden zu befassen.

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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.

International Sales & Processes
Tel. 0700 72920890
info@InterSalesPro.de
www.intersalespro.de

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Checkliste Meilenstein 2

Marketing-Kriterien erfüllt:
Warum ist die Opportunity in der Zielgruppe?
Potenziellen Sponsor identifiziert:
Wer ist der potenzielle Ansprechpartner (Funktion)?
Was sind seine potenziellen Pains?
Was sind die Gründe für seine potenziellen Pains?
Wie hoch sind möglicherweise die Auswirkungen (Kosten) dieser Pains?
Wie sehen die organisatorischen Zusammenhänge der Pains aus?

Erstkontakt hergestellt:
Wie wurde der potenzielle Sponsor kontaktiert?
Welchen Inhalt hat das Dokument / der Telefonleitfaden / der Besuchsbericht?

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Drei Stufen des Bedarfs ? Definitionen

Vision einer Lösung
Käufer akzeptiert die Verantwortung für die Lösung seines Problems. Er kann sagen, wer, was, wann tun müsste, um das Problem zu beseitigen.

Zugegebene Pain
Käufer ist bereit, dem Verkäufer Probleme oder Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation zu schildern. Er gibt das Problem zu, weiß aber nicht, wie er es lösen kann.

Latente Pain
Käufer ist nicht aktiv auf der Suche nach einer Lösung, die der Verkäufer bereits sieht. Er ist sich nicht bewusst, dass eine potenzielle Lösung existiert oder ist beim früheren Lösungsversuch bereits gescheitert. Der Käufer erachtet eine potenzielle Lösung als zu teuer, zu kompliziert, zu riskant etc.

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Übersicht über diese Serie:

Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27

Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29

Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31

Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33

Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35

Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37

Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39