Overland will an die Spitze. Klein und unbedeutend ist Overland Storage nicht mehr, aber mit der Bekanntheit im Vergleich zu Storage-Riesen wie EMC, HP, IBM und Storagetek hapert es doch noch. CEO Christopher Calisi hat den Datensicherungsspezialisten aber mit einem konsequent indirekten Vertriebsmodell auf die Erfolgsspur gebracht.

Overland will an die Spitze

Sechs Jahre kontinuierlichen Wachstums liegen hinter Overland Storage, nun will CEO Christopher Calisi ganz an die Spitze: »Wir wollen der Nummer-eins-Anbieter von Datensicherungslösungen werden«, erklärte Calisi anlässlich des jährlichen weltweiten Partner-Meetings im kalifornischen San Diego Anfang Oktober. Backup- und Recovery seien immer noch die wichtigsten Aufgaben innerhalb der Unternehmens-IT, sowohl bei Großkonzernen wie auch im Mittelstand.

Vor allem KMUs hat Calisi im Visier, wenn er an seine Vertriebspartner appelliert, mit den REO-Appliances auf Kundenfang zu gehen. Einer Umfrage von IDC zufolge nutzen bereits 30 Prozent der Zielklientel Disk-Backup, weitere 30 Prozent planen einen Wechsel auf die Technologie in den nächsten zwölf Monaten. »Und weitere 20 Prozent haben sich noch nicht entschieden, da eröffnet sich ein riesiges Potenzial für uns«, beteuert John Matze, Vice President, CTO und General Manager der Diskware Business Unit von Overland Storage.

Die für das Backup auf Disk zugeschnittenen Systeme lösen gleich mehrere Probleme, denen sich Unternehmen bei der Datensicherung gegenüber sehen: Das zur Verfügung stehende Backup-Fenster wird immer kleiner, Tape-Lösungen stoßen hier an ihre Grenzen oder erfordern massive Investitionen. Ein im Ernstfall benötigter Restore der Daten lässt sich von Festplatten nicht nur wesentlich schneller, sondern in der Regel auch um Klassen zuverlässiger durchführen.

Iscsi schlägt Fibre Channel

Overland hat die Vorteile der Disk-Backup-Appliances frühzeitig erkannt und in dieses neue Marktsegment investiert. »Unsere große Chance liegt auch darin, dass die ganz Großen der Branche noch gar keine eigenen Produkte in diesem Segment anbieten«, glaubt Calisi. Der Hersteller hat gerade seine REO-Familie um weitere Modelle ergänzt, die zum Teil auf das Feedback der Channel-Partner hin neu konzipiert wurden. So wird es mit Einführung des Top-Modells REO9000 erstmals möglich, die Disk-Systeme direkt mit den Libraries der NEO-Serie zu koppeln und so gesicherte Daten automatisch von Disk auf Tape zu verlagern. »Damit sind wir einem lange gehegten Wunsch unserer Fachhändler gefolgt«, bestätigt Matze. Die in Wiesbaden ansässige Semico Computer GmbH zählt zu den Overland-Vertriebspartnern, die sich frühzeitig auch auf die Vermarktung von REO-Systemen konzentriert hat. »Das sind keine Produkte, die man von der Stange verkauft, die muss man dem Kunden erklären«, sagt Rudi Liebschwager, Geschäftsführer von Semico. Im permanenten Miteinander von Hersteller und Fachhandel konnten Anfangshürden beim Verkauf der Disk-Backup-Appliances überwunden werden. »Die überschaubare Größe von Overland und die kurzen Wege ins Management erleichtern die Zusammenarbeit ungemein«, bestätigt Liebschwager.

Auch in punkto Fibre Channel hat sich der Hersteller den Forderungen des Channel gebeugt. Ursprünglich sollten die Systeme ausschließlich mit Iscsi-Anbindung geliefert werden. Vor allem auch der europäische Fachhandel verlangte aber nach Fibre Channel. Die Mehrzahl der im vergangenen Jahr ausgelieferten REO-Appliances war dennoch mit Iscsi-Interfaces bestückt. »Das liegt aber daran, dass die meisten Systeme in den USA verkauft wurden, wo die Iscsi-Akzeptanz bereits deutlich höher ist«, räumt Matze ein, »ich bin aber fest davon überzeugt, dass sich Iscsi in Kürze auch in EMEA etablieren wird.«

Noch macht das Disk-basierte Geschäft bei Overland nur knapp zehn Prozent des Gesamtumsatzes aus. Mit der auf nun vier Produkte (REO 1000, 4000, 9000 und 100) angewachsenen REO-Familie und den angekündigten so genannten PAC-Lösungen (»Performance - Access - Connectivity«) will der Hersteller seine Partner im Wettbewerb gegen die »simplen« RAID-Lösungen der Konkurrenten fit machen. Ab sofort gehört zu jedem REO-System standardmäßig das »Protection PAC«, dass auch für bereits verfügbare REO4000 nachträglich eingesetzt werden kann. Damit lässt sich ein Plattensystem nicht nur in bis zu 64 virtuelle Platten oder Tapes unterteilen, flexible Virtual-Tape-Implementierung erlaubt zudem eine dynamische Anpassung der »Cartridge«-Kapazität an die tatsächlichen Speicherplatzbedürfnisse des Kunden. Damit wird vermieden, unnötig Festplattenkapazität zu verschwenden. Das »Protection PAC« schützt die gesicherten Daten vor unautorisiertem Zugriff.

Noch vor dem Jahresende sollen weitere PACs angeboten werden, die unter anderem Standortübergreifendes Virtual-Tape-Mirroring (»Multi-Site-PAC«) sowie simples Disk-to-Disk-to-Tape-Backup (»Automation PAC«) erlauben.

Markenbekanntheit steigern

Den bisherigen Erfolg verdankt das Unternehmen im Wesentlichen jedoch dem Tape-Automationsgeschäft. Mit einem Marktanteil von 38 Prozent bei Library-Systemen bis zu 100 Cartridges hat Overland klar die Nase vorn. Im Segment bis 40 Cartridges führt der Hersteller sogar mit 41 Prozent Marktanteil vor dem härtesten Konkurrenten Adic (35 Prozent). Quantum spielt mit nur zehn Prozent nur noch eine untergeordnete Rolle. »Wir sind stärker gewachsen als der Markt, also haben wir Wettbewerbern Anteile weggenommen. Das hat vor allem Quantum zu spüren bekommen«, erklärt CEO Calisi.

Der Hersteller will dennoch massiv in den Ausbau seiner Markenbekanntheit investieren ? denn daran hapert es noch deutlich. Eine Online-Umfrage auf einem Storage-Portal in den USA vor knapp einem Jahr brachte das sehr ernüchternde Resultat, dass Overland eine nahezu unbekannte Marke ist. Auch bei einer Channel-Umfrage der Computer Reseller News unter deutschen Fachhändlern schaffte es Overland bei der spontanen Markenbekanntheit von Storage-Hardware-Anbietern nicht unter die Top 15.

Eine massive Werbekampagne trägt aber zumindest in den USA erste Früchte: Bei den Storage-affinen Online-Lesern rangiert Overland unter den Top 10. Marketing-Chefin Christie Huff genügt das aber noch nicht. Auch in den Regionen EMEA und APAC sollen Werbekampagnen die Marke voranbringen. Über Mailings und intensives Tele-Marketing will der Hersteller zudem die Lead-Generierung für seine Partner forcieren. Dabei locken Prämien in Höhe von je 1.000 Dollar, wenn Fachhändler neue REO- oder NEO-Kunden für eine Success-Story gewinnen können.

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