Cloud Computing verändert die Rahmenbedingungen

CRN: Wir verändert der Schritt zum Cloud Computing das Channel-Geschäft und Ihre Aufgaben?

Aronson: Wir stehen da am Anfang einer Entwicklung. Niemand hat eine Glaskugel und weiß, wo die letztlich hinführen wird. Aber ich denke, es wird künftig mehr um die Nutzung gehen und weniger um unbefristete Lizenzen. Das erfordert eine andere Art des Vertriebs, des Cashflows, der Geschäftstätigkeit – bei uns und bei unseren Partnern. Die Partner müssen bei den Kunden am Ball bleiben. Sie werden von ihnen künftig nach der Leistung bezahlt, die sie aktuell erbringen. Das ist eine gute Sache für die Kunden und für die Industrie. Das ist allerdings keine lineare Veränderung sondern eine grundlegende.

CRN: Ist das vielleicht die Ursache, warum die über Virtualisierung hinausgehenden VMware-Produkte von den Partnern bislang nicht so sehr verkauft werden?

Aronson: Wir haben in jüngerer Vergangenheit sehr viele neue Produkte auf den Markt gebracht. Es dauert etwas, bis das von den Partnern und den Kunden alles richtig wahrgenommen wird. Mittlerweile ist in den großen Unternehmen ungefähr die Hälfte der Server virtualisiert. Das ist jetzt wahrnehmbar, und damit rückt auch das Management solcher Umgebungen in den Blick. Und dadurch entsteht Wachstum. Für die Partner gibt es enorme Möglichkeiten, die an die Virtualisierung angrenzen und über sie hinausgehen, zum Beispiel eben beim Management.

CRN: Wie gehen Sie vor, um den Partnern den Einstieg in die neuen Möglichkeiten zu erleichtern und Produkte zu verkaufen, die über die elementare Virtualisierung hinausgehen?

Aronson: Wir haben rund 50.000 Partner. Wir erweitern unsere Angebote mit Programmen und Anreizen. Die Community steht bei den zusätzlichen Kompetenzen und Zertifizierungen noch am Anfang. Aber das wird jetzt losgehen. Und wir werden künftig noch mehr investieren. Dann werden auch die an Virtualisierung angrenzenden Gebiete erschlossen werden.

CRN: Weil es bei der Virtualisierung noch viel Spielraum nach oben gibt, gibt es noch viele einfach zu erreichende Ziele. Solche Umsätze können die Partner mit geringem Aufwand erreichen. Warum sollten sie sich anstrengen?

Aronson: Als wir mit Virtualisierung angefangen haben, hat es Partner gegeben, die ihren Kunden nichts von Virtualisierung erzählt haben, weil sie befürchteten, sonst weniger Server zu verkaufen. Andere Partner haben den Kunden die Virtualisierungsmöglichkeiten nähergebracht und sie dadurch gewonnen. Die verharrenden Partner hatten dann das Nachsehen. Die Partner werden klug genug sein, ihren Kunden unser größeres Angebot zu vermitteln. Wer früher damit anfängt als andere, hat bessere Karten. Die primäre Aufgabe der Partner ist es, mit der Technologie möglichst viel Nutzen für die Kunden zu schaffen. Die natürliche Evolution wird sich auch hier durchsetzen.

CRN: Gibt es Konflikte zwischen VMware als großem Softwarehersteller auf der einen und den Partnern und Kunden auf der anderen Seite?

Aronson: Ich denke, es gibt da keine systemischen Konflikte. Wir sind ein partnerfokussiertes Unternehmen, wir schätzen unsere Partner. Wir sind das, was wir sind, nur durch unsere Partner geworden. Auch unsere Partner glauben an diese Beziehung. Die Rückmeldung, die wir bekommen, ist, dass wir sie richtig behandeln.

CRN: Mit den Kunden hat es in den letzten Monaten Unstimmigkeiten gegeben wegen den Preisen und der Lizenzierung mit Bezug auf virtuelle Einheiten und deren Nutzung. Etliche Kunden waren über diese Änderungen nicht erfreut.

Aronson: Wir sind nicht perfekt. Wir wollten es den Kunden und den Partnern leichter machen, in die Cloud-Welt zu gehen. Aber wir haben zugehört und verstanden. VMware ist Teil eines größeren Ökosystems. Anlässlich unserer Partnerkonferenz haben auch viele andere Hersteller Neuigkeiten angekündigt. Die Transformation zur Cloud wird von vielen Unternehmen getragen und sie wird kommen. Im Zuge dessen wird es auch bei der Lizenzierung Änderungen geben müssen

CRN: Ein anderer Bereich, bei dem sich Probleme abzeichnen, ist die Offenheit und Interoperabilität. Andere Hersteller berücksichtigen beim Management verschiedene Hypervisoren, VMware nur den eigenen.

Aronson: Der Hypervisor ist in gewisser Weise das Fundament unseres Software-Stacks. Wir haben eine Reihe offener Programmierschnittstellen, mit denen die Partner arbeiten können. Wir arbeiten auch mit Standardisierungsgremien zusammen und streben ein offenes Ökosystem an. Das ist unsere Ausrichtung.

CRN: Microsoft unterstützt auch Ihren Hypervisor, umgekehrt ist das nicht der Fall. Sperren Sie da Ihre Kunden nicht ein und machen auch den Partnern das Leben schwer?

Aronson: Das glaube ich nicht. Wir richten uns nach den Bedürfnissen der Kunden. Es gibt bei Automatisierung und Management noch viel zu tun, und auch die Funktionalität des Hypervisors ist noch ausbaufähig. Darauf konzentrieren wir uns, damit unsere Software hilft, geschäftliche Probleme der Kunden zu lösen. Andere Hypervisoren zu unterstützen, ist keine wesentliche Anforderung, die wir hören würden. Es geht den Unternehmen mehr darum, ihre Infrastruktur zu automatisieren.

CRN: Auf der Business-Ebene spielt der Hypervisor keine Rolle. Aber die IT ist heterogen, und das ist eine Herausforderung.

Aronson: Wir haben offene APIs. Der Kunde kann andere Management-Software wählen, aber dann wird ihm manches entgehen, was für ihn wichtig ist. Wir haben unsere Prioritäten eben so gesetzt, um Business-Probleme zu lösen und Nutzen zu liefern.