Exclusive Networks will mit Service Mehrwert schaffen

Beim traditionellen Presse-Neujahrsbrunch wollte das deutsche Management von Exclusive Network wie üblich die Geschäftsentwicklung und einen strategischen Ausblick präsentieren.

Kurz zuvor war aber bereits eine einschneidende Änderung an der Spitze durchgesickert. Denn nicht Marcus Adä informierte über den Stand der Dinge. Der Managing Director Germany und Regional Director DACH hatte den Security-Distributor nämlich bereits zum Jahresende verlassen (connect professional berichtete).

So übernahm Helge Scherff, seit Ende 2025 Regional VP Central Region, mit seinen Kollegen Andre Dieball, Director Technical Customer Success DACH, Thomas Henk, Director Vendor Management, Rudiger Lenz, Regional Service Director & Member of GLT und Andy Hahner, Director Networking DACH, die Aufgabe, die Pläne und strategischen Ziele des Security- und Netzwerk-Distributors für 2026 vorzustellen.

Scherff, der selbst erst im Oktober 2024 vom Mitbewerber Infinigate zu Exclusive Networks wechselte, hat vorerst kommissarisch die Verantwortung für das Deutschlandgeschäft mit übernommen. Beim Gespräch in München stellte er aber klar, dass dafür jetzt zeitnah ein Nachfolger gesucht wird - als Geschäftsführer oder Country Manager.

Es dürfte derzeit deutlich schwierigere Jobs in der IT-Landschaft geben. Denn das Geschäft mit Security und Netzwerktechnik läuft wie geschmiert. “2025 war ein vernünftiges Jahr. Kein Grund zum Weinen, auch keine großen Überraschungen”, berichtete Scherff. Von einem zweistelligen Wachstum, wie es der VAD 2025 verbuchen konnte, dürften andere IT-Anbieter allerdings nur träumen.

Service-Pakete mit Bestellnummer

Weil das Kerngeschäft so gut läuft, kann sich Exclusive Networks jetzt darauf konzentrieren, sein vielfältiges globales Angebot zu sortieren und seinen Partnern bekannt zu machen.

Dafür hat man sich das riesige Service-Portfolio ausgesucht, das laut Scherff selbst ihm gar nicht so bewusst gewesen sei. “Wir haben global alle Services, die man sich vorstellen kann und zwar für Partner jeder Größe. Und wir könnten sie in jedem Land anbieten.” Bei der Kommunikation gebe es allerdings noch noch einigen Verbesserungsbedarf.

Deshalb wurden die weltweiten Services jetzt standardisiert und paketiert. Ab dem zweiten Quartal können sie als handliche Packages mit einer Artikelnummer von allen Partnern im Bestellsystem gebucht werden. Auch kleine Partner können dann von der Beratung über Installationservices bis zu globalen Roll-Outs und Trainings für Partner und deren Kunden alles dazu buchen, was sie für ein Projekt brauchen, aber selbst nicht leisten können.

Dazu gehören beispielsweise auch SOC-Services, die der VAD seinen Partnern aus insgesamt sieben Operation Centers in Europa mit 24 x 7-Betreuung “fully managed” für deren Endkunden liefern kann.

Dafür hat Exclusive Networks seine globale Service Organisation zum Jahreswechsel wiederbelebt und mit acht Fachverantwortlichen für Bereiche wie Professional Services, global Solutions, Service Sales etc. verstärkt.

Ziel der globalen Service Organisation sei es, die Services allen Partnern in allen Ländern so weit wie möglich standardisiert zur Verfügung zu stellen. Centers of Excellence sollen dabei helfen, die erforderlichen Kompetenzen zu konsolidieren, betont André Dieball, Director Technical Customer Success DACH. Er stellte aber auch klar, “das operative Tagesgeschäft bleibt in den Regionen”, denn die Verantwortlichen dort wüssten am besten, was gebraucht wird. Die globale Service Organisation entwickle Services, standardisiere und konsolidiere sie und packe neue dazu. Auch solche aus Akquisitionen, wie im vergangenen Jahr durch Cloudwise dazugekommen seien.

Der Bedarf für das Angebot sei definitiv da. Vor allem die Nachfrage nach Managed Services steige. Diese selbst anzubieten, stelle für den VAD allerdings immer eine Gratwanderung dar, räumt Dieball ein. Er betont, dass es nur darum gehe, das Managed-Service-Portfolio der Partner zu erweitern und Lücken dort zu füllen, aber nicht, ihnen Geschäft wegzunehmen. “Wir wollen komplementäre Services auf globaler Ebene anbieten, in standardisierter Qualität und skalierbar.”

Netzwerkhersteller spüren die Speicherkrise

Auch die erst vor eineinhalb Jahren neu gegründete Netzwerk-BU unter Andy Hahner entwickelt sich prächtig. “Das erste Jahr hat unsere Erwartungen übertroffen”, berichtete der Director Networking DACH. Und das mit nur zwei Herstellern: Extreme Networks und Arista Networks. Aber die beiden seien so stark aufgestellt, dass es eigentlich keine weiteren brauche, meint Hahner. “Wir haben die Top-Hersteller. Mehr braucht es nicht. Wir wollen nicht mit einem Bauchladen rausgehen.”

So sei Arista Marktführer im Datacenter-Bereich noch vor Cisco und peile jetzt an, auch den Markt für Campus-Netzwerke zu erobern. Hier gebe es jede Menge Geschäftsmöglichkeiten. denn der sei deutlich größer als der Datacenter-Markt.

Aber auch in dem riesigen Portfolio von Exclusive Networks schlummerten für seinen Bereich noch unzählige verborgene Möglichkeiten. Und das eigene Zentrallager in Holland mit einem Bestand von mehr als 20 Millionen sei extrem wichtig, wenn man das Geschäft ausbauen wolle.

Hahner berichtete aber auch, dass der Markt derzeit deutlich schwieriger werde - “nicht wegen fehlender Nachfrage, sondern weil die Preisbindung schwieriger wird. Die Steuerung des Geschäfts wird eine Herausforderung.” Schuld seien die massiven Engpässe bei Speichern, die allen Herstellern zu schaffen machen. Bei manchen gebe es deshalb geradezu Panikreaktionen. Nicht wenige hätten die Preisgarantie bei Projektanfragen stark verkürzt, manche sogar ganz aufgehoben. Extreme Networks sei da im Vergleich sehr human und biete nach wie vor eine Preisbindung von 30 Tagen. Einige Mitbewerber lägen da weit darunter und näherten sich Spotmarkt-Konditionen.