Konica Minolta setzt auf Partnerökonomie, Abo-Modelle und Service

Der Druck- und Dokumentenmarkt befindet sich weiter im strukturellen Wandel. Sinkende Printvolumina im Office, hybride Arbeitsmodelle und eine zunehmende Standardisierung der Hardware verändern das Geschäft grundlegend. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an IT-Security, Compliance und digitale Workflows. Für Hersteller wird damit weniger das einzelne Gerät zum Differenzierungsmerkmal, sondern die Fähigkeit, Vertrieb, Service, Software und Partnerstrukturen effizient zu orchestrieren.

Werner Theißen, Geschäftsführer von Konica Minolta für Deutschland und Österreich, spricht mit connect professional offen über die Belastungen der vergangenen Jahre: Pandemie, Chipkrise und weitere Marktverwerfungen hätten das Unternehmen „extremst gebeutelt“. Die zentrale Erkenntnis daraus: „Nach Corona ist ja nicht vor Corona, sondern nach Corona ist nach Corona.“ Die Antwort des Unternehmens lautet Fokussierung und eine strategische Stärkung der Partnerökonomie.

Fokus statt Bauchladen

Konica Minolta hatte sich in den vergangenen Jahren breiter aufgestellt – auch, um neue Wachstumsfelder jenseits des klassischen Office-Drucks zu erschließen. Doch nicht jedes Feld habe sich langfristig als tragfähig erwiesen. „Manche Dinge funktionieren dann gut und manche Dinge funktionieren nicht so gut“, so Theißen.

In den vergangenen Monaten sei diese Erkenntnis in konkrete Schritte übersetzt worden: Im Zuge einer Fokussierung hat sich das Unternehmen von einzelnen Unternehmensteilen getrennt. So wurde das klassische IT-Infrastrukturgeschäft ausgegliedert. Ziel sei es, die Organisation wieder stärker auf Dokumenten- und Workplace-nahe Kernkompetenzen sowie das IT-Lösungsgeschäft auszurichten. Theißen formuliert es als Rückbesinnung auf das, „was uns über mehr als ein Jahrhundert ausgezeichnet hat und unsere Kernkompetenzen“. Diese Fokussierung bildet die Grundlage für alles Weitere – insbesondere für die Channel-Strategie.

Office stabilisieren: Abo-Modelle und neue Vertragslogik

Im klassischen Office-Segment erwartet Konica Minolta kein organisches Wachstum mehr. „Wir sehen dort kein wirkliches Wachstum, sondern müssen alles daran setzen, das Level zu halten“, sagt Theißen. Statt über Volumen soll Stabilität über Flexibilität erreicht werden: kürzere Laufzeiten („zwölf bis 24 Monate“), nutzerbasierte Abrechnung „per User, per Seat“ und die konsequente Verschiebung von CapEx zu OpEx.

Mit den neuen Druck-as-a-Service-Modellen „Relax Rate“ und „Relax Rate Max“ setzt Konica Minolta diese Logik nun operativ um. Die modularen Abo-Angebote richten sich insbesondere an KMU, bieten standardisierte Systeme inklusive Service, Wartung und Verbrauchsmaterial und ermöglichen kurze Einstiegslaufzeiten. Mit dieser Entwicklung folgt Konica Minolta einem Trend, den auch Wettbewerber wie HP, Canon oder Ricoh verstärkt bedienen: standardisierte Managed-Print-Modelle, die Hardware, Service und Abrechnung stärker bündeln, wiederkehrende Umsätze ermöglichen und KMU eine planbare Kostenlogik bieten.

Für Konica Minolta sind Multifunktionssysteme dabei kein Selbstzweck. Theißen beschreibt sie als ersten Berührungspunkt in die Digitalisierung: „Unsere MFPs sind ja letztlich der Einstieg in die Digitalisierung von Workflows, weil das herausragend gute Scanner sind.“ Konica Minolta sieht sich in dem Zusammenhang als einer der größten Partner im deutschen Markt für ECM-Systeme. Genannt werden Elo, Easy und D.velop – mit unterschiedlichen Zielgruppen vom kleineren Unternehmen bis zum Großkundenbereich. Gleichzeitig baut Konica Minolta die Microsoft-Kompetenz weiter aus: Ein eigenes Team beschäftigt sich mit Power Platform und Microsoft 365, um „profitable Lösungen für Kunden zu bauen“ – inklusive KI-Nutzung.

Interessant ist dabei der Skalierungsgedanke: Theißen sieht Potenzial nicht nur in großen Projekten, sondern auch in kleineren Softwareprodukten, die sich in der Breite ausrollen lassen: Ein Produkt für „1.000 oder 1.500 Euro“, das man bei 5.000 Kunden platzieren könne, habe ebenfalls „einen entsprechenden Wert“.

Partnerökonomie: Segmentierung, Lead-Exklusivität und neue Rollen

Ein zentraler Baustein der Deutschlandstrategie ist die Kundensegmentierung, die Konica Minolta vor rund zweieinhalb Jahren eingeführt hat. Theißen beschreibt, dass der Direktvertrieb neue kleine Kunden nicht mehr aktiv adressiert. Bestandskunden aus diesem Segment, die dem Unternehmen teilweise jahrelang die Treue hielten, würden jedoch nicht einfach aus dem Direktvertrieb genommen. Das wäre „respektlos“, so Theißen – und zudem ein negatives Signal in den Markt. Neue Leads aus diesem Segment laufen stattdessen konsequent in den Partner-Channel. Tommy Schimpf, Head of Indirect Sales bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland, nennt eine Kennzahl, die in der Branche aufhorchen lässt: „Die Abschlussquote liegt tatsächlich bei 80 Prozent.“

Der Mechanismus dahinter ist klar: Ein Lead wird exklusiv an einen Partner vergeben und nicht an mehrere. Für Partner bedeutet das höhere Planungssicherheit und weniger Preisdruck durch parallele Angebote.

Konica Minolta arbeitet laut Schimpf aktuell mit „201 Partnern aktiv“, weitere sollen folgen – jedoch nach dem Prinzip „Qualität vor Quantität“. Das Partnerprogramm wurde daher in den vergangenen Jahren neu strukturiert und modular aufgebaut. Office- und Production-Printing-Partner können unterschiedliche Kompetenzfelder abdecken. Entscheidend sei nicht die Anzahl der Partner, sondern deren Service- und Beratungskompetenz. Wer Managed Services oder komplexere Softwarelösungen anbieten wolle, müsse entsprechende Fähigkeiten mitbringen oder gemeinsam mit Konica Minolta aufbauen.

„Wir haben Mauern eingerissen“: Direct und Indirect verzahnt

Der Umsatzmix liegt laut Theißen aktuell bei etwa „75 Prozent Direktvertriebsumsätze und 25 Prozent Indirect Sales“. Doch beide Gesprächspartner betonen, dass es nicht um Quoten, sondern um Zusammenarbeit geht. Schimpf spricht sogar von einer Kulturwende: „Wir haben Mauern eingerissen.“ Der Mehrwert sei strategisch: Viele Wettbewerber hätten entweder einen funktionalen Channel oder einen funktionalen Direktvertrieb – aber nur wenige beides.

Besonders sichtbar werde rdas in Enterprise-Projekten: Partner können Services deutschlandweit abdecken, während der Hersteller Presales, Consulting und komplexe Lösungen liefert. Schimpf beschreibt den Idealzustand: Der Endkunde erhält „das Beste aus beiden Welten“ – und das könne „keine Direktvertriebsorganisation dieser Welt“ allein leisten.

Im Marktvergleich ist diese hybride Struktur ein klarer Differenzierungsansatz: Während HP im Markt stark mit abonnementbasierten Verbrauchs- und Service-Modellen arbeitet und Canon häufig über softwarezentrierte Workflow-Ansätze im Enterprise-Umfeld positioniert wird, versuchen viele Hersteller entweder Direct- oder Channel-Modelle zu priorisieren. Konica Minolta setzt dagegen bewusst auf die Verzahnung beider Welten – als integriertes Go-to-Market-System.

Umsetzung wird zum Engpass

Der eigentliche Engpass im Markt ist nicht Hardware, sondern Servicekapazität. Theißen beschreibt Situationen, in denen Kunden solche Kapazitäten an einer Stelle dringend benötigten, während sie an anderer Stelle bereit stünden – egal ob dies beim Partner oder in der Serviceorganisation des Herstellers der Fall sei. Und er zieht eine klare Schlussfolgerung: „Das klassische Partnergeschäft wird so nicht mehr funktionieren.“ Die Lösung sieht er in einer gemeinsamen Service-Ökonomie: „Gemeinsame Nutzung heißt, ich habe mehr Ressourcen in Summe zur Verfügung.“

Der Remote Sales im Direktvertrieb ist Teil dieser Effizienzstrategie. In Deutschland habe Konica Minolta das Modell bereits 2018 eingeführt; und dient heute als Blueprint für andere Länder. Auch der Indirect Sales, so berichtet Schimpf, arbeitete seit 2022 im Remote Sales mit Partnern, die inzwischen sehr positiv auf die Remote-Betreuung reagieren.

Partnerökonomie sei jedoch nicht nur Struktur, sondern auch Kultur. Schimpf spricht von einer „Familie“. Theißen ergänzt, es gebe einen Mix aus familiärem Umgang und einem „klaren Verständnis für Performance“.

Security – mehr als nur Beiwerk

Neben Effizienz und Channel rückt Security zunehmend ins Zentrum. Multifunktionssysteme verarbeiteten „unglaubliche Datenmengen“, betont Theißen. Er spricht offen darüber, dass auch in der Branche Fälle bekannt wurden, in denen Geräte Informationen an externe Server senden.

Mit Blick auf die europäische NIS2-Richtlinie erwartet er, dass entsprechende Anforderungen künftig „in jeder Ausschreibung stehen“ werden. Damit wird Security für viele Kunden vom Zusatzargument zum Must-have. NIS2 sei ungemein wichtig und setze einen Standard, sei jedoch auch mit einem hohen Bürokratieaufwand verbunden. Wenn man sich damit näher auseinander setzt, könne dies jedoch „sogar helfen, Business zu machen“. Konica Minolta habe dafür ein eigenes Team aufgebaut und biete Workshops an – auch für Partner.

Professional Printing: Wachstum nur im Ökosystem

Der wichtigste Wachstumstreiber ist für Konica Minolta derzeit der Professional-Print-Bereich. Theißen sieht hier eine Marktdynamik, die lange angekündigt war, nun aber spürbar einsetzt: der Wechsel „wegzukommen von Offset zu digitalen“ Druckprozessen. Er ordnet das mit einer Marktgröße ein: In Europa würden im kommerziellen Druck rund 40 Milliarden Euro umgesetzt, „80 Prozent dieser Erzeugnisse sind heute analog“. Schon eine teilweise Digitalisierung dieses Volumens eröffne enormes Potenzial – „mittelfristig in den nächsten fünf Jahren von 30 Prozent“, formuliert Theißen das Wachstumsziel in diesem Segment. Das Portfolio sei breit: Labeling, Embellishment (Veredelung), Verpackung – „das ganze Paket“.

Deutschland spielt dabei eine besondere Rolle: Rund 25 Prozent des europäischen Umsatzes entfallen laut Theißen auf den deutschen Markt. Zudem sei die deutsche Organisation die drittgrößte weltweit – und damit auch ein wichtiger Taktgeber für die Umsetzung der Strategie in Europa.Der Engpass liegt laut Theißen jedoch in der Umsetzung: „Menschen, die es bedienen.“ Der Fachkräftemangel sei in der Druckbranche „ein Vielfaches größer“ als in anderen Branchen. Damit wird Workflow-Software zur Wachstumsbedingung und nicht nur zur Ergänzung. Wachstum erwartet Konica Minolta in diesem Segment allerdings nicht allein organisch. Zwar verfüge man über eine „schlagkräftige Direktvertriebsmannschaft“ und „mehr als 200 Partner“. Doch allein das benötigte Fachpersonal könne man „in der kurzen Zeit gar nicht aufbauen“. Daher wird M&A zumindest als Option benannt: Man werde laut Theißen darüber nachdenken, „professionelle Unternehmen in diesem Bereich zuzukaufen“.

Auch im IT-Umfeld halte man nach kleinen Teams Ausschau, allerdings nicht mehr im Sinne einer beliebigen Portfolioerweiterung („ein bisschen IT-Infrastruktur hier, ein bisschen Security dort“), sondern fokussiert auf die Felder, die man wirklich spielen will.

Fazit: Der Channel wird zum eigentlichen Differenzierungsmerkmal

Konica Minolta reagiert auf den strukturellen Wandel im Printmarkt nicht mit isolierten Produktmaßnahmen, sondern mit einer umfassenden Neuausrichtung:

• Portfolio-Fokus statt Diversifizierung um jeden Preis
• Druck-as-a-Service als OPEX-Strategie für KMU
• Segmentierung und bewusster Shift in den Partnerkanal
• Lead-Exklusivität mit messbarer Abschlussquote
• Service-Ökonomie und Remote als Effizienztreiber
• Security- und NIS2-Kompetenz als Ausschreibungsvorteil
• Wachstum im Professional Printing über Ökosysteme

In einem Markt, in dem Hardware zunehmend vergleichbar wird, entsteht Differenzierung über Struktur, Service, Compliance-Kompetenz und über die Fähigkeit, Direktvertrieb und Channel als integriertes System zu steuern. Den alles zugrunde liegenden Anspruch bringt Schimpf in einem Satz auf den Punkt: „Wir wollen kein Lieferant sein, sondern ein Partner auf Augenhöhe.“

Hintergrund: Konica Minolta

...geht auf zwei japanische Traditionsfirmen zurück (Konica und Minolta) und existiert seit 2003 in heutiger Form als multinationaler Technologiekonzern. Seine Wurzeln reichen bis 1873 zurück. Heute positioniert sich Konica Minolta als technologie- und serviceorientierter Anbieter für den modernen Arbeitsplatz – von MFP-Systemen über Cloud- und Security-Lösungen bis hin zu Software- und Managed-Services-Angeboten.In Deutschland ist die Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH mit Sitz in Langenhagen als Tochter des japanischen Mutterkonzerns aktiv. Sie bietet Hard- und Software, Services sowie Managed-Print- und Digital-Workplace-Lösungen an und begleitet Unternehmen bei der Optimierung von Druck- und Dokumentenprozessen.