Sonnige Aussichten für die Cloud

Des Weiteren kann die All-IP-Thematik auch als Aufhänger für Cloud-Projekte dienen. „Angesichts der erzwungenen Migration spielen gerade mittelständische Kunden oft schon von sich aus mit dem Gedanken, künftig auf eine On-premise gehostete Telefonanlage zu verzichten“, berichtet Buzin. Die Argumente: Unternehmen haben die Möglichkeit, mit minimalem Aufwand und ohne internes Know-how in die IP-Welt zu wechseln – und zwar ohne hohe Anschaffungs- und Betriebskosten, die normalerweise im Zuge einer Migration anfallen und gerade für Klein- und Mittelständler einen beträchtlichen Invest bedeuten. Ein starkes Wachstum des Cloud-Telefonie-Marktes im Vergleich zur herkömmlichen Telefonie beobachtet auch Donath. So beschäftigten sich viele Unternehmen im Zuge der All-IP-Umstellung nicht nur mit einer Erneuerung der Telefonanlage, sondern setzen auf einen Wechsel zur „Telefonie 2.0“. Ein zentraler Punkt: der Wegfall der Wartungs- und Administrationskosten. Darüber hinaus können durch die Verringerung des Lagers und der Logistik ebenfalls Kosten gespart sowie durch die lukrativen Provisionsmodelle der Cloud-Anbieter der Rohertrag erhöht werden.„Ohne Cloud gäbe es keinen Wandel und ohne Wandel keine Cloud. Die Akzeptanz der Cloud ist somit automatisiert“, proklamiert Jürgen Städing, Chief Product Officer bei Nfon. Wobei auch er eingestehen muss, dass Kunden und Partner „an der ein oder anderen Stelle“ überzeugt werden müssten.

Auch bei QSC beobachtet man, dass sich aktuell bezüglich der Nutzung von Kommunikationsservices aus der Cloud ein differenziertes Bild zeigt. Stender: „Die eine Gruppe nutzt die Migration zu All-IP dazu, auch die TK-Anlage in die Cloud zu verlagern. Das sind vor allem kleine und mittlere Unternehmen. Die andere Gruppe will ihre TK-Anlage nach wie vor selbst betreiben. Dabei handelt es sich vorwiegend um größere Unternehmen, die viele individuelle IT-Lösungen mit ihrer TK-Anlage verknüpft haben.“ Jürgen Walch, Teamleiter ITK beim Distributor Herweck, ist davon überzeugt, dass Systeme, die der Anwender im eigenen Unternehmen installiert, nicht so schnell von der Bildfläche verschwinden werden. Der Grund dafür sieht er zum einen in der Skepsis in Bezug auf die Datensicherheit und Datenhoheit, mit der speziell deutsche Unternehmen dem Thema Cloud-Computing begegnen: „Virtualisierte TK-Anlagen räumen dem Anwender meist weniger Freiheiten ein – die Anlage kann nicht nach Belieben konfiguriert werden“, betont Walch. „Langjährige Entwicklungen an Inhouse-Systemen haben eine Vielzahl von Schnittstellen, Applikationen und Einbindungsmöglichkeiten in vorhandene Kundensysteme geschaffen. Außerdem sind die Tarife und Optionen der ITSPs für den Geschäftskunden modular und stehen zusätzlich im direkten Zusammenhang mit der verfügbaren lokalen Bandbreite.“

Der Reseller als Unternehmensberater

Bei der Entscheidung des Kunden pro oder contra Cloud und UCC spielt der Reseller eine tragende Rolle. Um im Markt rund um All-IP erfolgreich agieren zu können, muss der Channel in Sachen Know-how aufrüsten und sich zusätzlich mit Netzwerk-, Datacenter-, Speicher- und Security-Themen befassen, davon ist Martin Bauer, Vice President bei Vitec Imago, überzeugt. Seiner Meinung nach wird es einige große Händler geben, die Cloud- und UCC-Services selbst anbieten. Das Gros der Reseller müsse sich aber Partner suchen, um solche Lösungen bereitzustellen: „Hier geht es nicht mehr nur um den Einmal-Verkauf von Lösungen, sondern um Projekte. Die beginnen mit einer Vor-Ort-Bestandsanalyse, beinhalten anforderungsspezifische Beratung sowie Konzeption und setzen sich über die anfängliche Implementierung der zunächst gewünschten Kernfunktionalität bis hin zu Funktionserweiterungen in weiteren Ausbaustufen fort. Es gibt ein breites Portfolio an Möglichkeiten, das durch Einbezug von UCC und Cloud noch vielfältiger wird. Auch das muss der Reseller beherrschen und von der Planung bis zum Fulfillment einschließlich Services und Support abdecken können.“ Nfons Vice President Sales, Thomas Muschalla, will den Reseller künftig als Unternehmensberater sehen, der die Fähigkeit besitzt, auch Lösungen zu kreieren und anzubieten. Zusätzlich gelte es, durch Komplettlösungen zusätzliche Produkte zu platzieren und neue Geschäftsfelder zu besetzen: „Reseller müssen nicht nur die Telefonie 1:1 auf IP umstellen, sondern weitere individuelle Mehrwerte für den Kunden erarbeiten und letztendlich anbieten und verkaufen.“ Denn auch heute noch, quasi im Hochzeitalter der Digitalisierung und Transformation, sind Cloud-Produkte und -Services erklärungsbedürftig – umso wichtiger ist es, dass sich Reseller und Distributoren vom Produkt- zum Lösungsvertrieb umstellen. Muschalla zufolge hat noch nicht jeder Reseller oder Distributor ein komplettes Cloud-Angebot an Bord oder behandle es „stiefmütterlich“.