Die Maßnahmen

Im Zentrum der neuen Channel-Strategie von Dell stehen folgende strategische Maßnahmen:

• Dell wird das für die Betreuung seiner Channel-Partner eingesetzte Vertriebsteam deutlich aufstocken. Die betreffenden Mitarbeiter übernehmen im Außen- wie im Innendienst alle Aufgaben – von der Betreuung vor Ort über die Auftragsabwicklung bis zum Support. Je nach Umfang der Geschäftsbeziehung erhalten Partner künftig dezidierte Ansprechpartner.
• Dell-Partner können in gemeinsame Projekte all ihre Service-Leistungen – vom Consulting über Implementierung bis zum Support – einbringen und auf diese Weise über die Margen des reinen Produktverkaufs hinaus Mehrwert generieren. Dell gibt hier keine an den eigenen Service-Angeboten orientierten Beschränkungen vor, so dass Partner immer mit komplementären Angeboten bei gemeinsamen Kunden aktiv werden können.
• Um die optimale Betreuung der gemeinsamen Kunden sicherzustellen, wird Dell die Qualifikation seiner Partner durch eine Erweiterung seiner Zertifizierungen stärken.
• Im Zuge der Verstärkung des Channel-Business optimiert Dell die Modalitäten der Deal-Registrierung. Die Partner können künftig Projekte, die sie mit ihren Kunden planen oder durchführen, sehr viel einfacher und flexibler beim Hersteller anmelden und auf diese Weise ihre Investitionen in diese Projekte schützen.
• Ein erweiterter Kreis von Business-Partnern soll wie bisher über die Distributoren angesprochen werden; auch hier geht Dell von einem deutlichen Ausbau des Geschäftsumfangs aus.
• Dell wird seine Konditionen in Hinblick auf das Multi-Channel-Geschäft harmonisieren; ein Preis-Wettbewerb zwischen indirektem und direktem Vertrieb soll ausgeschlossen sein.

„Wir haben bisher sehr gut mit unseren Partnern zusammengearbeitet, und aus Umfragen wissen wir, dass der Channel das genauso sieht“, sagt Robert Laurim, Channel-Direktor bei Dell Deutschland in Frankfurt. „Das ist eine ausgezeichnete Grundlage für den Ausbau dieser Verbindung. Wir wollen hier von einem erfolgreichen Nebeneinander zu einem noch erfolgreicheren Miteinander kommen.“