Neue Umsatzquellen

Für die alten Erlösquellen, die zweifelsohne mit den einbrechenden Hardware-Umsätzen wegfallen, wie etwa die regelmäßigen Update-Services, die Reseller bislang als wiederkehrende Dienstleistung für selbstgehostete Systeme angeboten haben, und die jetzt vom Anbieter immer auf dem neuesten Stand der Technik gehalten werden, müssen neue erschlossen werden. „Der Partner muss durch neue
Erlösmöglichkeiten reagieren, und dafür bieten sich innovative Geschäftsmodelle an“, erklärt Jan-Michael Sunkel, Senior-Produktmanager für ICT, Cloud und UC im Geschäftskundenbereich bei Telefónica in Deutschland. „Dazu gehört beispielsweise, dass der Partner die komplette Inbetriebnahme und die Inlife-Betreuung der Cloud-Lösung übernimmt.“ Der große Vorteil für Reseller: Aufgrund des zentralen Hostings lassen sich die meisten Änderungen remote vornehmen – Vor-Ort-Besuche bei Kunden gehören der Vergangenheit an; mehrere Kunden können in kürzerer Zeit bedient werden. „Außerdem lassen sich viele aktuelle Cloud-Systeme deutlich einfacher administrieren als die bisherigen Anwendungen. Die Arbeit wird effizienter und der Reseller kann seine Dienstleistungen nun auch deutschlandweit anbieten, statt nur ein seinem angestammten Bereich“, fügt Sunkel hinzu.

Provisionsmodelle brauchen mehr Transparenz

Die Kalkulation des Umsatzes ist derweil alles andere als trivial: Während einige Anbieter auf einmalige Upfront-Provisionen setzen, plädieren andere für hohe Umsatzbeteiligungen. Profitiert der Partner bei der Einmalzahlung natürlich sofort bei Abschluss, sichert er sich hingegen bei der Umsatzbeteiligung dauerhafte Einnahmen und kann so an der langfristigen Entwicklung des Kunden teilhaben. Das Entscheidende für den Reseller ist dabei die Transparenz, meint Sunkel: „Die einzelnen Anbieter unterscheiden sich beispielsweise bei der Höhe der Umsatzbeteiligungen, und sie benennen solche Zahlungen auch unterschiedlich. Zudem muss der Partner genau darauf achten, auf welche Produktbestandteile seine Provision ausgezahlt wird, also ob beispielsweise auch Zusatz-Packs dabei mit einfließen. Und bei den Einmal-Provisionen ist es ähnlich.“

Will heißen: Je einfacher das Provisionsmodell, desto genauer kann der Reseller seine Einnahmen über die Laufzeit des Vertrages mit dem Kunden kalkulieren.

Gerade in Bezug auf Cloud-Lösungen spielt die Flexibilität für alle Parteien eine entscheidende Rolle. Telefónica beispielsweise bietet mit „Digital Phone von O2“ eine Cloud-Telefonanlage, bei der Kunden jeden Monat die Anzahl der Seats flexibel anpassen. Neben der Umsatzbeteiligung während der gesamten Laufzeit profitiert der Reseller also auch von den nachgebuchten Nebenstellen. Nicht zu vergessen sind natürlich die Services, die der Partner on top anbieten kann und sollte – wie etwa Einrichtungs-Services oder die Bereitstellung von eigenen Service-Hotlines rund um das vermarktete System.